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目 录 1

第一章贸易谈判概述 1

第一节贸易谈判的基本概念 2

第二节谈判成功的基本要素 8

第三节贸易洽谈的基本技巧 17

思考题 26

第二章谈判程序 28

第一节谈判前的准备工作 28

第二节开局阶段 39

第三节实质性谈判 51

第四节谈判结束阶段 80

思考题 85

第二章附录一组测试题 86

第三章谈判的基本策略 93

第一节价格的操纵策略 93

第二节时间的控制策略 105

第三节 “兵不厌诈”策略 115

第四节 以退为进——巧妙的让步策略 121

第五节 “软硬兼施”策略 128

第六节借权威、权力限制策略 134

第七节巧妙的拒绝策略 142

第八节利我型谈判策略 149

思考题 156

第四章谈判的战略决策、谈判组织及人员管理 157

第一节谈判的战略决策 157

第二节谈判组织 164

第三节谈判人员的管理 175

思考题 182

第五章谈判心理学 183

第一节谈判的需要理论 183

第二节谈判动机 194

第三节谈判谋略 198

思考题 200

第六章涉外经济谈判 202

第一节涉外经济谈判的种类 202

第二节涉外经济谈判的过程 216

第三节涉外经济合同的执行 238

第四节反行骗的策略 253

第五节不同国家的谈判风格及礼节 267

思考题 286

第六章附录一进出口业务合同履行程序图 287

第六章附录二大型成套承包工程投标一般程序及组织实施示意图 288

第六章附录三机电产品标准销售合同 291

参考文献 304