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第一章 谈判概述 1

一、谈判的涵义 1

目录 1

二、谈判的作用 5

三、谈判的过程 9

第二章 谈判的基本原则 19

一、谈判是双方的合作 19

二、避免在立场上计价还价 20

三、区分人与问题 23

四、提出互利选择 29

五、坚持客观标准 31

一、纵向谈判与横向谈判 37

第三章 谈判的类型 37

二、一对一谈判与小组谈判 40

三、工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判 42

四、国际谈判与国内谈判 55

第四章 谈判的准备 61

一、人员准备 61

二、谈判所需知识的积累和信息收集 66

三、拟定谈判方案 79

四、物质条件的准备 85

第五章 谈判策略 91

一、互利型谈判策略 91

二、对我方有利型的谈判策略 100

三、讨价还价策略 110

四、怎样识破谈判中的阴谋诡计 118

第六章 谈判中的语言艺术 131

一、谈判中的语言表达 131

二、倾听对方的讲话 139

三、成功地运用发问 147

四、巧妙地回答对方提问 151

第七章 怎样排除谈判中的障碍 156

一、打破僵局 156

二、改变谈判中的劣势 161

三、学会处理反对意见 165

四、控制谈判气氛 169

第八章 个性与谈判 176

一、谈判中的角色 176

二、期望水平 179

三、能力与谈判 181

四、气质与谈判 188

五、性格与谈判 191

第九章 谈判合同的履行 201

一、签订合同应注意的事项 201

二、谈判协议的鉴证和公证 206

三、谈判协议的履行 209

四、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 212