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目录 1

一、推销行为概述 1

（一）推销行为的含义 1

（二）推销行为的要素 8

（三）推销行为观念的发展 11

（四）推销行为与行为科学 15

二、推销行为引导的基本条件 19

（一）互利互惠是推销行为的主旨 19

（二）使用价值观念是推销的重要原则 21

（三）和谐的人际关系是推销的基础 24

（四）尊重对方是推销的关键 28

三、寻求需要 32

（一）人的需要是多层次的 32

（二）刺激可以产生需要 36

（三）善于发现需要 41

（四）满足需要的技巧 48

四、捕捉动机 55

（一）动机及其产生 55

（二）动机的影响因素 59

（三）动机的激发 63

五、行为的预测 67

（一）行为的模式 67

（二）行为的理解 71

（三）行为的改变 76

六、推销的发展过程 82

（一）吸引注意 82

（二）培养兴趣 90

（三）刺激欲望 95

（四）促成行为 100

（一）推销的市场策略 109

七、推销策略 109

（二）推销的产品策略 116

（三）推销的价格策略 123

（四）推销的社会文化策略 133

（五）推销的广告策略 142

（六）推销的信息策略 153

八、排除推销障碍 162

（一）推销向来不是一帆风顺的 162

（二）正确对待反对意见 170

（三）避免发生争论 178

（四）积极处理报怨 185

（五）克服心理障碍 192

九、推销洽谈 203

（一）洽谈准备 203

（二）洽谈的基本步骤与技巧 210

（一）抱定奉献的决心 223

十、推销员的素质修养 223

（二）建立推销信心 228

（三）激发服务热忱 234

（四）培养坦荡与真诚 241

（五）铲除懦弱与自卑 247

十一、推销员的形象塑造 253

（一）塑造魅力 253

（二）面带笑容 258

（三）讲究语言艺术 263

（四）注入幽默力量 268

十二、推销员的行为设计 276

（一）注重礼节 276

（二）讲究寒喧 279

（三）巧用名片 284

（四）善用电话、信函、小礼品 289