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第一章 谈判的要素 1

1.给谈判下个“定义” 1

2.谈判的基础条件 3

3.商业谈判 5

4.不动产谈判 6

5.事例 8

第二章 谈判的本质 19

1.并非游戏 19

2.自我的合作 20

3.追求平衡的人生 23

4.何时该停止谈判 24

5.事例 27

第三章 了解人类 41

1.本能乎？理性乎？ 41

2.行为是可预测的 43

3.行为的缺陷 46

4.预测 53

5.事例 55

第四章 谈判前的准备工作 64

1.建立谈判目标 64

2.个人与团体谈判 65

3.问题和立场 67

4.谈判场所 68

5.准备会议和开始 68

6.谈判的议程 69

7.开始进行会议 70

8.表明立场 71

9.行为与目标 71

10.长期的训练 73

11.收集资料情报 73

12.新的方法 77

13.事例 79

第五章 想象 86

1.误解的来源 86

2.想象的种类 91

3.事例 96

第六章 人类的行为动机 109

第七章 “需要”理论 131

1.谈判的三个层面 132

2.需要应用的种类 133

3.升华作用 137

4.需要的满足与剥夺 138

5.情绪与谈判 140

6.利用需要理论鼓舞他人 141

7.事例 142

第八章 运用发问 154

1.肯定的叙述 158

2.怎样问话 160

3.问话的五种功能 162

4.如何应对别人的提问 167

5.事例 171