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第一章谈判 1

一、什么是谈判 1

目录 1

二、谈判的基本因素 3

三、谈判的类型 5

四、谈判的基本程序 7

第二章谈判策略基础 8

一、了解人 8

二、谈判前的准备工作 9

三、假设 14

四、人类的动机是什么 22

五、谈判的“需要理论” 28

六、如何发现需要 37

一、开局的意义 50

第三章谈判的开局策略 50

二、开局的目标策略 51

三、怎样开局 51

四、谁先开谈 54

五、开局过程的控制策略 54

六、策略的调整 55

第四章贸易谈判策略 56

一、买卖谈判策略 56

二、协议导向型谈判策略 64

第五章贸易谈判反策略 72

一、反策略的重点应用对象——进攻型 72

二、其它反策略的应用对象 76

一、还价前的运筹 80

第六章讨价还价策略 80

二、怎样判断对方的内心活动 82

三、让步的方式 85

四、摆脱僵局的方法 88

五、争取达成协议 90

第七章谈判小组 92

一、谈判小组的选择与组织 92

二、小组领导人 96

三、筹备小组 98

第八章大型谈判的组织 99

一、预备工作 99

二、大型谈判过程 102

三、谈判结束之后的工作 106

二、战略决策的依据 108

第九章战略决策 108

一、战略决策的内容 108

三、战略决策的目标 110

第十章需要与谈判策略实例 115

一、基本的需要 115

二、安全感的需要 121

三、爱与归属感的需要 126

四、尊重的需要 132

五、自我实现的需要 136

六、求知的需要 141

七、美感的需要 145

附录Ⅰ 汉英贸易常用词汇 150

Ⅱ 英汉商用缩写词汇 204