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第一章 贸易谈判的作用、特点和原则 1

第一节 贸易谈判的涵义 1

目录 1

第二节 贸易谈判的作用 5

第三节 贸易谈判工作的特点和原则 8

第二章 贸易谈判的内容和形式 15

第一节 商品的品质、数量和包装 15

第二节 装运、保险和检验 22

第三节 价格和支付 28

第四节 索赔、仲裁和不可抗力 34

第五节 贸易谈判的形式 38

第一节 谈判程序的划分 44

第三章 贸易谈判的程序 44

第二节 询盘、发盘、还盘和接受 47

第三节 商品交易合同的签订 59

第四章 贸易谈判的动力 67

第一节 人类“需要”和谈判动力 67

第二节 人类“需要”和谈判策略 69

第五章 贸易谈判前的调查 73

第一节 调查的内容和作用 73

第二节 调查的方法和资料加工 83

第六章 贸易谈判前的战略决策和战术准备 89

第一节 战略决策 89

第二节 谈判要素的准备 92

第三节 谈判前的“彩排” 100

第四节 其他准备 106

第七章 谈判语言技巧 116

第一节 成功的洽谈语言标志 116

第二节 叙述技巧 120

第三节 问答技巧 130

第四节 促成交易的语言技巧 137

第五节 行为语言技巧 143

第八章　价格谈判技巧 159

第一节　要价技巧 159

第二节　议价技巧 168

第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让 173

步” 173

第一节 洽谈中的主要障碍 182

第九章　排除洽谈障碍 182

第二节 说服的技巧 188

第三节　调解和仲裁 195

第十章　贸易谈判组织和人员的管理 203

第一节 销售组织机构 203

第二节 销售人员的素质 212

第三节 销售人员的礼节 222

第十一章　贸易谈判的后续工作 225

第一节 合同的管理 225

第二节 索赔 229

第三节　保证与服务 233

第四节 谈判的总结 240