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一、谈判的产生与发展 1

二、谈判学的产生与发展 6

三、商务谈判学的研究对象、研究内容和研究方法 9

第一篇 原理篇 15

第一章 谈判及商务谈判的基本理论 15

第一节 谈判概述 16

第二节 商务谈判的涵义、类型与作用 24

第三节 商务谈判的基本理论 37

第二章 商务谈判环境与谈判主体行为 49

第一节 商务谈判环境 49

第二节 商务谈判主体的行为 59

第三节 商务谈判中的人际交往 81

第一节 商务谈判的基本原则 100

第三章 商务谈判的基本原则和基本方法 100

第二节 商务谈判的基本方法 107

第二篇 实务篇 121

第四章 商务谈判的准备 121

第一节 商务谈判前的调查研究与实力评估 121

第二节 商务谈判目标的确立与方案的制定 130

第三节 商务谈判场地的选择与布置 146

第四节 商务谈判代理人的选择及模拟谈判 153

第五章 商务谈判的开局 157

第一节 开局前的接触与谈判公关 157

第二节 开局目标的建立与实现 165

第三节 开局优势及主动权的掌握 173

第一节 商务谈判磋商的基本内容 178

第六章 商务谈判的磋商 178

第二节 商务谈判磋商的程序 221

第七章 商务谈判的签约与后续谈判 229

第一节 商务谈判的签约 229

第二节 商务谈判的后续谈判 241

第三篇 策略与技巧篇 251

第八章 商务谈判策略 251

第一节 优势条件下的谈判策略 251

第二节 劣势条件下的谈判策略 256

第三节 均势条件下的谈判策略 259

第九章 商务谈判技巧 267

第一节 商务谈判中的语言技巧 267

第二节 商务谈判中的让步技巧 282

第三节 商务谈判中处理僵局的技巧 287

第四篇 管理篇 293

第十章 商务谈判管理 293

第一节 商务谈判管理概述 293

第二节 商务谈判的组织管理 295

第三节 商务谈判的人员管理 310

第四节 商务谈判的保密管理 318

第十一章 商务谈判的法律规范 321

第一节 商务谈判与法律的关系 321

第二节 国际商务谈判中的有关法律规定 325

第三节 国内商务谈判中的有关法律规定 334

附录 341