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目 录 1

序一 闵宗陶 1

第一章商贸谈判的含义 1

第一节谈判的概念 1

序二 李学智 3

第二节现代商贸谈判的涵义 13

第二章现代商贸谈判的意义和要求 24

第一节现代商贸谈判的意义 24

第二节商贸谈判工作的特点与要求 36

第一节商贸谈判的类型划分 46

第三章商贸谈判的类型与方式 46

第二节商贸谈判的形式与方式 55

第四章商贸谈判的礼节 64

第一节商贸谈判的仪表举止 64

第二节商贸交往、洽谈的礼貌 71

第五章商贸谈判的宴会与馈赠礼品 88

第一节商贸活动中的宴会 88

第二节礼品馈赠 100

第六章商人习俗 103

第一节发达国家外商的习俗 103

第二节欧洲及发展中国家商人的习俗 114

第三节亚洲、大洋洲商人习俗 124

第七章商贸谈判中的礼俗与禁忌 130

第一节宗教习俗对商贸谈判的影响 130

第二节一些国家的礼俗与禁忌 139

第八章商贸谈判的内容 143

第一节品质、数量和包装 143

第二节装运、保险和检验 149

第三节价格和支付 156

第四节索赔、仲裁和不可抗力 163

第九章商贸谈判的议程 182

第一节商贸谈判议程的划分 182

第二节询盘、发盘、还盘和接受 187

第三节商贸合同签订 199

第十章 商贸谈判协议（合同）的主要类型 203

第一节 购销协议 203

第二节加工承揽与建筑安装工程承包协议 207

第三节货物运输、仓储保管协议 212

第四节联营与科技协作协议 217

第十一章涉外经贸谈判 225

第一节涉外经贸合同签订的内容 226

第二节对外贸易谈判经济效果的核算 240

第一节商贸谈判班子的组建 246

第十二章商贸谈判班子与谈判人员 246

第二节商贸谈判人员的素质 257

第十三章商贸谈判的动力与心理因素 265

第一节需要、动机、谋略与商贸谈判 265

第二节商贸谈判中的心理因素 268

第十四章商贸谈判前的调查 274

第一节调查的内容 274

第二节调查的方式与资料加工 287

第十五章商贸谈判前的决策与计划的拟定 296

第一节谈判前的战略决策 296

第二节商贸谈判计划的拟定 301

第十六章商贸谈判的开局 315

第一节创造友好和谐的开局 315

第二节开局目标的设计与实现 324

第三节争取谈判主动权 333

第十七章讨价还价与达成协议 342

第一节讨价还价的态度和立场 342

第二节商贸谈判的报价 352

第三节商贸谈判的还价 361

第四节签订协议阶段的策略 372

第一节商贸谈判策略制定的理论 380

第十八章商贸谈判策略的制定与选择 380

第二节商贸谈判策略的选择 391

第十九章商贸谈判策略的选用 398

第一节谈判作风和性格选用的策略 398

第二节商贸谈判具体策略选用 414

第二十章商贸谈判中的交易技巧 430

第一节洽谈中的主要障碍 430

第二节磋商、说服技巧 436

第三节掌握时间技巧 443

第四节观察、让步技巧 446

第二十一章商贸谈判的语言技巧 451

第一节洽谈的语言要求 452

第二节商贸谈判语言的基本技巧 455

第三节阐述技巧 465

第四节问答技巧 475

第五节促成交易的语言技巧 481

第二十二章商贸谈判的后续工作 487

第一节 合同的管理 487

第二节 索赔的处理 490

第三节保证与服务 495

第四节谈判的总结 499

后 记 504