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目录 1

序言 1

第一章　业务洽谈理论 3

第一节　业务洽谈的内涵与特征 5

第二节　业务洽谈的历史起源与发展 17

第三节　业务洽谈的多种类型 22

第四节　业务洽谈必须遵循的基本原则 30

第五节　业务洽谈的成功模式 36

第二章　业务洽谈前的调研 49

第一节　业务洽谈离不开调查研究 51

第二节　业务洽谈环境因素的调研与分析 58

第三节　对业务洽谈对手的调研与分析 81

第三章　业务洽谈方案的制订 91

第一节　业务洽谈人员的组织 93

第二节　制订切实可行的业务洽谈方案 109

第三节　业务洽谈现场的布置与安排 120

第四章　业务洽谈的程序 125

第一节　业务洽谈准备阶段及其程序工作 127

第二节　业务洽谈开局阶段及其程序工作 135

第三节　业务洽谈报价阶段及其程序工作 138

第四节　业务洽谈磋商阶段及其程序工作 144

第五节　业务洽谈终局阶段及其程序工作 149

第五章　业务洽谈活动的管理 155

第一节　业务洽谈过程中信息的保密 157

第二节　业务洽谈后资料的保存与保密 161

第三节　保持与业务洽谈方良好的关系 165

第四节　如何对业务洽谈人员的奖惩 167

第六章　业务洽谈心理活动分析 169

第一节　业务洽谈人员的心理需要 171

第二节　业务洽谈人员的个性心理 179

第三节　业务洽谈中的群体心理 190

第四节　业务洽谈中的谋略心理 196

第五节　业务洽谈中的成功心理 202

第七章　业务洽谈的思维逻辑 207

第一节　人类的思维 209

第二节　业务洽谈中的思维艺术 220

第三节　业务洽谈中的逻辑艺术 232

第八章　业务洽谈中语言的运用与技巧 249

第一节　业务洽谈语言的艺术 251

第二节　业务洽谈语言艺术运用的方法 260

第三节　业务洽谈语言艺术运用的技巧 273

第九章　业务洽谈中的礼仪 275

第一节　业务洽谈社交礼仪的必须要求 277

第二节　业务洽谈中须特别注意的礼仪 289

第三节　业务洽谈活动的礼忌 305

第十章　业务洽谈基本策略 311

第一节　业务洽谈策略运用与破解 313

第二节　业务洽谈策略妙用 339

第十一章　业务洽谈技巧的运用 357

第十二章　业务洽谈各阶段的策略与技巧 435

第一节　业务洽谈的四个阶段 437

第二节　业务洽谈开局阶段的策略与技巧 441

第三节　业务洽谈报价阶段的策略与技巧 448

第四节　业务洽谈磋商阶段的策略与技巧 457

第五节　业务洽谈成交阶段的策略与技巧 479

第十三章　业务洽谈进程的策略与技巧 483

第一节　主谈人在驾驭洽谈进程中的作用 485

第二节　驾驭洽谈各阶段的策略与技巧 489

第三节　合同签字过程的驾驭策略与技巧 500

第四节　驾驭联合型外贸洽谈的策略与技巧 505

第十四章　突破业务洽谈僵局的策略与技巧 513

第一节　业务洽谈中僵局的多种类型 515

第二节　业务洽谈中僵局的成因分析 518

第三节　突破洽谈僵局的策略与技巧 522

第十五章　业务洽谈中的八大技巧 529

第一节　业务洽谈中“听”的技巧 531

第二节　业务洽谈中“问”的技巧 541

第三节　业务洽谈中“答”的技巧 549

第四节　业务洽谈中“看”的技巧 558

第五节　业务洽谈中“叙”的技巧 568

第六节　业务洽谈中“辩”的技巧 572

第七节　业务洽谈中“想”的技巧 576

第八节　业务洽谈中“说服”的技巧 584