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目录 1

第一章　销售管理概述 1

第一节 销售管理的意义 1

第二节 销售管理的原则 4

第三节　竞争 6

第四节 销售管理的内容及其研究方法 9

第二章 目标市场和市场信息 11

第一节 社会主义市场的作用和研究的目的 11

第二节 目标市场的选择 13

第三节 市场信息 17

第三章　市场调查和市场预测 26

第一节 市场调查 26

第二节 市场预测 39

第一节 编制销售计划的原则 71

第四章　销售计划 71

第二节 销售计划的内容和编制要求 74

第三节 销售计划的编制程序和方法 76

第四节 合理的产成品库存量的确定方法 91

第五节 销售计划中的费用预算内容和方法 98

第六节 销售计划完成情况的分析 105

第五章　销售策略 110

第一节 市场营销原理与销售策略 110

第二节 市场经营策略 112

第三节 产品策略 118

第四节 价格策略 125

第五节 分销渠道策略和实体分配策略 136

第六章　商标 144

第一节　商标的含义和作用 144

第二节 商标的设计 152

第三节 商标的注册制度 164

第四节 商标的管理 173

第七章　商品包装 185

第一节 商品包装的作用和分类 185

第二节 包装策略和包装设计思想 192

第三节 包装技术和方法 197

第四节 包装管理 207

第八章　销售服务 221

第一节 销售服务的作用、分类和策略 221

第二节 技术性服务 230

第三节 非技术性服务 239

第四节 服务态度和服务费用 247

第九章　广告 250

第一节　广告的概念和作用 250

第二节 用户的购买程序和心理程序 255

第三节 广告创作的原则和技巧 257

第四节 广告媒介的种类 262

第五节 选择广告媒介的原则和策略 268

第十章　销售结算 272

第一节 销售结算的含义和作用 272

第二节 销售结算的原则和规定 273

第三节 异地结算方式 278

第四节 同城结算方式 289

第五节 销售结算的分析 294

第十一章　销售组织和销售人员 297

第一节 企业组织机构和企业销售组织 297

第二节 合理、有效的企业销售组织机构的 303

特征及其设置原则 303

第三节　建立合理、有效的销售组织机构的 305

基本方法 305

第四节 企业销售人员的职责 309

第五节 企业销售人员的管理 318