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第一章 绪论 1

第一节 汽车工业贸易谈判概述 2

第二节 汽车工业贸易谈判的性质和意义 7

第三节 汽车工业贸易谈判的原则 14

第二章 汽车工业贸易谈判的内容和分类 19

第一节 汽车工业贸易谈判的内容 19

第二节 汽车工业贸易谈判的分类 39

第三章 汽车工业贸易谈判的基础准备 51

第一节 汽车工业产业及市场调研 51

第二节 交易对象的选择 60

第三节 谈判方案的制定 66

第四节 预谈判 77

第四章 汽车工业贸易谈判的组织准备 81

第一节 汽车工业贸易谈判人员的素质 81

第二节 汽车工业贸易谈判队伍的构成及要求 90

第三节 汽车工业贸易谈判对外脑的运用 99

第四节 拟定谈判计划 104

第五章 汽车工业贸易谈判的心理准备 111

第一节 谈判者的心理活动过程 111

第二节 谈判心理需求 121

第三节 谈判语言表达 127

第四节 谈判者的素养训练 133

第六章 汽车工业贸易谈判程序 147

第一节 国际商务谈判的一般程序 147

第二节 汽车工业贸易书面谈判程序 173

第三节 汽车工业技术贸易谈判程序 183

第七章 汽车工业贸易谈判策略 190

第一节 力求主动策略 190

第二节 强硬策略 194

第三节 诱使策略 200

第八章 汽车工业贸易谈判礼仪 204

第一节 接待 205

第二节 会见 213

第三节 出国洽谈访问 221

第四节 服装仪表与就餐礼仪 226

第九章 汽车工业贸易谈判技巧 234

第一节 基本的语言技巧 235

第二节 提问与回答的技巧 240

第三节 迂回取胜 245

第四节 以攻为守与以守为攻 248

第五节 解脱僵局 251

第六节 其他技巧 255

第十章 汽车工业贸易谈判协议 265

第一节 汽车工业贸易谈判协议分类 265

第二节 汽车工业贸易谈判协议的起草 267

第三节 汽车工业贸易谈判协议的签订 293

第四节 汽车工业贸易谈判协议的争议处理 294

第十一章 汽车工业贸易的发展及谈判的对象和特征 300

第一节 中国汽车工业的发展 300

第二节 我国汽车工业贸易谈判的对象及特征 303