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模块一 医药市场调查与预测 1

模块目的和要求 1

相关理论 1

一、市场调查 1

二、市场预测 7

项目1.1市场销售导入期调查问卷设计训练 9

一、项目操作步骤 9

二、项目操作要点和注意事项 10

三、项目制作样本 10

四、项目实训 12

项目1.2市场销售成长期调查问卷设计训练 12

一、项目操作具体步骤 12

二、项目操作要点和注意事项 13

三、项目制作样本 13

四、项目实训 16

项目1.3调查数据的整理与分析训练 16

一、项目操作具体步骤 16

二、项目操作要点和注意事项 17

三、项目制作样本 17

四、项目实训 18

项目1.4调查分析报告撰写训练 19

一、项目操作具体步骤 19

二、项目操作要点和注意事项 19

三、项目制作样本 20

四、项目实训 28

项目1.5对市场未来预测报告的撰写训练 29

一、项目操作具体步骤 29

二、项目操作要点和注意事项 29

三、项目制作样本 29

四、项目实训 39

［学生作业欣赏］感冒药新药导入期调查及推广策划 39

模块二 医药目标市场选择 47

模块目的和要求 47

相关理论 47

一、医药目标市场概述 47

二、药品市场定位的方法和策略 48

三、医药产品分销渠道 51

四、医药消费者购买行为分析 56

五、医药市场营销策划的基本流程 59

项目2.1药品市场定位训练 64

一、项目操作具体步骤 64

二、项目操作要点和注意事项 64

三、项目制作样本 65

四、项目实训 73

项目2.2分销渠道的遴选训练 74

一、项目操作具体步骤 74

二、项目操作要点和注意事项 74

三、项目制作样本 75

四、项目实训 80

项目2.3医药营销策划书设计训练 82

一、项目操作具体步骤 82

二、项目操作要点和注意事项 82

三、项目制作样本 83

四、项目实训 99

［学生作业欣赏］复方板蓝根颗粒分销渠道设计方案 99

模块三 医药招商 105

模块目的和要求 105

相关理论 105

一、医药招商中常见名词解释 105

二、医药招商的分类 105

三、医药招商的方法 105

四、选代理商需考虑的因素 108

五、医药招商基本程序 109

六、药品招投标工作实操流程 111

七、药品购销合同的制定 114

项目3.1招商谈判训练 116

一、项目操作具体步骤 116

二、项目操作要点和注意事项 116

三、项目制作样本 117

四、项目实训 124

项目3.2标书设计训练 125

一、项目操作具体步骤 125

二、项目操作要点和注意事项 126

三、项目制作样本 127

四、项目实训 145

项目3.3医药合同设计训练 151

一、项目操作具体步骤 151

二、项目操作要点和注意事项 152

三、项目制作样本 153

四、项目实训 154

［学生作业欣赏］商务谈判策划书 154

模块四 医药分销管理 157

模块目的和要求 157

相关理论 157

一、目标市场控制 157

二、促销策略 159

三、药品物流管理 161

四、医药企业客户关系管理平台建设策略 163

项目4.1市场控制训练 165

一、项目操作具体步骤 165

二、项目操作要点和注意事项 165

三、项目制作样本 165

四、项目实训 171

项目4.2促销形式设计训练 171

一、项目操作具体步骤 171

二、项目操作要点和注意事项 172

三、项目制作样本 172

四、项目实训 175

项目4.3药品物流管理训练 178

一、项目操作具体步骤 178

二、项目操作要点和注意事项 179

三、项目制作样本 179

四、项目实训 188

项目4.4商业客户群平台建设训练 188

一、项目操作具体步骤 188

二、项目操作要点和注意事项 188

三、项目制作样本 189

四、项目实训 191

［学生作业欣赏］×××胶囊广告策划方案 191

模块五 医药营销公共关系 199

模块目的和要求 199

相关理论 199

一、医药营销公共关系 199

二、销售拜访策略 201

三、医药企业的形象策略 202

四、医药企业公关危机应对策略 204

项目5.1记者招待会策划训练 206

一、项目操作具体步骤 206

二、项目操作要点和注意事项 207

三、项目制作样本 207

四、项目实训 212

项目5.2客户答谢会策划训练 212

一、项目操作具体步骤 212

二、项目操作要点和注意事项 212

三、项目制作样本 213

四、项目实训 218

项目5.3销售拜访策划训练 218

一、项目操作具体步骤 218

二、项目操作要点和注意事项 220

三、项目制作样本 220

四、项目实训 223

项目5.4企业形象宣传策划训练 225

一、项目操作具体步骤 225

二、项目操作要点和注意事项 225

三、项目制作样本 225

四、项目实训 227

项目5.5医药企业危机公关的策划训练 227

一、项目操作具体步骤 227

二、项目操作要点和注意事项 228

三、项目制作样本 229

四、项目实训 231

［学生作业欣赏］答谢中间商策划案 231

参考文献 236