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第一章 推销概论 1

第一节 推销的涵义 1

第二节 推销学的研究对象 8

第三节 推销学的产生与发展 15

第四节 推销学与相关学科的关系 20

第二章 推销环境分析 27

第一节 政治法律环境 27

第二节 经济环境 32

第三节 社会文化环境 40

第四节 科学技术环境 47

第五节 人口环境 50

第六节 竞争环境 55

第一节 人类的基本需要 62

第三章 消费需求与购买行为分析 62

第二节 需要、动机与顾客购买行为 67

第三节 顾客购买决策过程 74

第四章 推销理论 86

第一节 推销系统理论 87

第二节 推销方格理论 92

第三节 推销关系管理理论 103

第四节 推销工程理论 109

第五章 推销的基本步骤 124

第一节 寻找推销对象 124

第二节 访问前的准备 130

第三节 接触顾客 136

第四节 商谈 144

第五节 对付异议 147

第六节 促成订约 155

第七节 续后工作 163

第六章 推销公式 170

第一节 爱达公式 170

第二节 迪伯达公式 181

第三节 吉姆公式 185

第四节 斯波恩公式 192

第七章 推销方式 198

第一节 直销式推销 198

第二节 柜台推销 210

第三节 连锁经营与推销 220

第四节 仓储式推销 231

第八章 推销难点分析 238

第一节 沟通难点分析 238

第二节 质量难点分析 249

第三节 价格难点分析 255

第四节 关系难点分析 265

第九章 推销服务 278

第一节 服务特点及类别 278

第二节 推销服务的意义及原则 281

第三节 推销服务策略 285

第十章 推销人员 300

第一节 推销人员的素质 300

第二节 推销礼仪 306

第三节 推销人员的管理 315

第四节 推销人员的培养 329

后记 340

主要参考书目 341