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第一章 引论 1

第一节 贸易谈判的基本概念 1

第二节 贸易谈判的构成要素 11

第三节 贸易谈判的原则及作用 16

第二章 贸易谈判的内容 23

第一节 商品的品质、数量、包装、检验及装运 23

第二节 价格、支付和保险 39

第三节 索赔、仲裁和不可抗力 48

第一节 谈判人员的基本素质 54

第三章 贸易谈判的组织和时间选择 54

第二节 谈判小组的组织 65

第三节 谈判的时空选择 68

第四章 贸易谈判前的准备 71

第一节 贸易谈判前的调查 71

第二节 分析判断形势 84

第三节 确定谈判目标 93

第四节 制定谈判计划 99

第五章 贸易谈判的程序 104

第一节 开局与探测 104

第二节 报价与磋商 113

第三节 交易与达成 122

第四节 签订合同 125

第五节 违约及处理 132

第六章 贸易谈判策略 135

第一节 策略要素 135

第二节 价格策略 141

第三节 互利型谈判策略 149

第四节 对己方有利型谈判策略 154

第一节 价格谈判技巧 172

第七章 贸易谈判技巧 172

第二节 打破僵局技巧 179

第三节 语言交流技巧 183

第四节 无声谈判技巧 191

第五节 妙用幽默技巧 197

第八章 谈判对谈判者的要求 202

第一节 谈判者的基本特质 202

第二节 谈判者的修养和礼节 206

第三节 谈判者应避免的问题 212

第四节 附录 217