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目 录 1

第一章 导言 1

第一节谈判就在我们身边 1

第二节谈判是合作的过程 3

第二章 谈判的模式 7

第一节谈判疗式 7

第二节咄咄逼人的胜负型谈判 9

第三节 击败问题的合作型谈判 21

第四节 合作型谈判的步骤 23

第一节谈判的准备 38

第三章 谈判的过程 38

第二节战略决策 43

第三节创建和谐的谈判气氛 44

第四节谈判的一般过程 46

第五节 谈判结束的收尾 50

第四章 影响谈判的三个决定性变数第一节 权力 51

第二节 时间 73

第三节情报 79

第五章 现代谈判的理论基础第一节马斯洛的“需要层次”论 93

第二节谈判“需要”理论 99

第三节如何发现需要 102

第一节交流及其障碍 134

第六章 有效的交流 134

第二节冲突 140

第三节增强交流效果 144

第四节谈判人员的影响 148

第七章 谈判技巧种种 151

第一节把握谈判的要领 151

第二节胜负型谈判的一般技巧 160

第三节合作型谈判的一般技巧 170

第四节满足需要的谈判技巧 177

第八章 应付各种谈判局面的谋略第一节 “挡箭牌”战术 182

第二节 报价和讨价还价 187

第三节让步 201

第四节打破谈判僵局 207

第五节击败强硬对手 220

第九章 主宰随时发生的谈判第一节电话谈判 235

第二节前进策略 244

第三节个人化的力量 250

第十章 谈判须知 260

第一节若干须知 260

第二节谈判中文化差异的影响 262

第三节谈判能力的测试 269