制胜在终端 市场终端的APEPM系统化行销pdf电子书版本下载

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第1章 市场分析技术 1

“市场鸡”分析法 2

“三点营销”诊断法 7

消费者黑箱分析法 13

SWOT分析法 19

市场潜量分析法 23

营销决策树 31

第2章 销售计划制订 36

销售计划的制订程序 37

销售计划的内容 37

销售计划参数 44

计划制订方法 45

销售配额计划 51

销售费用预算 55

第3章 市场开发流程 59

区域市场选择 59

销售模式确立 65

销售架构设置 70

终端网络分类 74

终端开发程序 77

终端物流设计 87

终端建设纲要 89

第4章 销售促进方法 95

终端促销作用 96

促销工作流程 98

终端生动化建设 109

9大促销技巧 123

促销队伍建设 138

促销手册设计 141

第5章 终端管理方案 144

行动管理系统 145

货款警示系统 150

客情管理系统 156

报告管理系统 163

考核评估系统 169

实效ABC客户分类法 172

整合ABC客户分类法 174

第6章 五步推销法 177

推销员檄文 178

推销定义 179

推销原理 181

推销前的准备 182

消费者资格审查 183

五步推销法第一步——推销激情 184

五步推销法第二步——推销感情 195

五步推销法第三步——推销产品 208

五步推销法第四步——推销价格 220

五步推销法第五步——推销数量 225

成交信号 232

成交技巧 234

异议处理 237

附录 241

附录A：推销五禽戏 241

附录B：60秒快速推销法 241

附录C：国际推销模式参考 242

附录D：推销员激情训练 243