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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判的产生和发展 1

第二节 社会主义市场经济与商务谈判 6

第三节 商务谈判的理论与原则 9

第二章 商务谈判人员 26

第一节 商务谈判人员素质的要求 26

第二节 商务谈判人员的构成 33

第三节 商务谈判人员的选拔和管理 40

第一节 商务谈判信息的特征和作用 48

第三章 商务谈判信息 48

第二节 商务谈判信息的类型和内容 52

第三节 商务谈判信息的收集和处理 58

第四章 商务谈判方案及执行计划的制订 72

第一节 商务谈判方案的制订 72

第二节 商务谈判执行计划的制订 79

第三节 模拟谈判 87

第五章 商务谈判的类型和程序 95

第一节 商务谈判的类型 95

第二节 商务谈判的程序 103

第一节 制订商务谈判战略的原则 110

第六章 商务谈判战略决策的制订 110

第二节 商务谈判战略的制订 114

第三节 商务谈判战略决策科学化的途径 128

第七章 商务谈判策略的规划与变换 135

第一节 商务谈判策略的规划 135

第二节 根据谈判对手特点制定相应对策 146

第八章 商务谈判的技巧 165

第一节 有声语言的谈判技巧 165

第二节 无声语言的谈判技巧 174

第三节 谈判技巧的误区 179

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节 184

第一节 商务谈判的礼仪 184

第二节 谈判交往中的礼节 198

第三节 习俗与禁忌 207

第十章 商务谈判的终结与合同的签订 213

第一节 商务谈判的终结 213

第二节 合同的签订 217

第三节 商务谈判工作的总结及前景的展望 227

附录： 233