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第一篇 总论 1

第一章 经济贸易谈判概论 1

第一节 谈判的历史与发展 1

第二节 经济贸易谈判的概念与特点 6

第三节 经济贸易谈判的种类 11

第四节 经济贸易谈判的基本原则 18

第二章 经济贸易谈判的过程 27

第一节 准备阶段 27

第二节 摸底阶段 34

第三节 磋商阶段 43

第四节 成交阶段 50

第三章 经济贸易谈判需要心理 53

第一节 谈判需要理论 53

第二节 谈判需要心理的适应类型 61

第一节 计划制订的前期工作 65

第四章 经济贸易谈判的计划 65

第二篇 谈判管理 65

第二节 谈判计划的制定 71

第三节 谈判计划的组织与实施 79

第五章 经济贸易谈判的组织 84

第一节 谈判人员的素质与能力 84

第二节 谈判人员的组织 92

第三节 谈判地点与模拟谈判 99

第六章 经济贸易谈判的控制 104

第一节 谈判过程的控制 104

第二节 谈判后的控制 111

第七章 经济贸易谈判的法律规范与合同 113

第一节 经贸谈判与法律 113

第二节 国内经贸合同 117

第三节 涉外经贸合同 132

第一节 报价技巧 144

第三篇 谈判技巧与策略 144

第八章 经济贸易谈判的技巧 144

第二节 磋商技巧 150

第三节 听、说、问、看技巧 164

第九章 经济贸易谈判的策略 174

第一节 攻击与防御策略 174

第二节 注意关系的策略 195

第四篇 谈判的风格与礼仪 202

第十章 东西方文化对谈判风格的影响 202

第一节 东西方文化的比较 202

第二节 东西方文化差异对谈判风格的影响 207

第十一章 东西方有关国家的谈判风格 216

第一节 西方有关国家经贸谈判的风格 216

第二节 东方有关国家经贸谈判的风格 225

第一节 谈判的礼仪 232

第十二章 经贸谈判的礼仪与禁忌 232

第二节 谈判的禁忌 244

第五篇 涉外经济贸易谈判 249

第十三章 技术贸易谈判 249

第一节 技术贸易概述 249

第二节 技术贸易谈判的主要内容 256

第三节 技术贸易谈判的作法 263

第十四章 进出口贸易谈判 267

第一节 进出口贸易谈判的内容 267

第二节 进出口贸易谈判的程序 277

第三节 进出口贸易谈判的策略 280

第十五章 涉外商务谈判中的外汇风险及其防范 285

第一节 外汇风险概述 285

第二节 影响汇率变化的因素及其预测 291

第三节 外汇风险的防范措施 293

第四节 涉外商务谈判中防范外汇风险方法的选择 298