成功处理客户异议的46个策略pdf电子书版本下载

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第一章 对不同客户采取不同策略——类型异议的5种成交策略面对拒绝改变者，那就挖掘新的需求点 3

面对抱有成见者，那就从他看好的产品切入 8

面对没有预算者，挖掘“钱”背后的问题 13

面对隐藏式异议，挖掘真正异议实质 17

面对先热后冷，反思自身销售方式 21

第二章 获得客户心理认同——应对客户异议的5种心理策略步步引导，给客户多个购买理由 27

论点置换，“四两拨千斤”说服客户 31

巧妙提问，只问答案为“是”的问题 36

“说闻问切”，弄清客户面具下的真正表情 41

放眼前瞻，为客户描绘—幅美妙远景 45

第三章 找到突破点各个击破——处理不同类型异议的5种针对策略应对拖延型异议，承诺与信心结束拖延 51

应对掩饰性异议，提供可行性解决方案 56

面对挑战型异议，用技术对比征服他 60

应对疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑 65

应对限制型异议，可视化的投资回报最有力 70

第四章 原则与方法一样重要——处理客户异议的6个原则策略永远为客户保全“面子” 77

认同客户的感受 82

把价值整合在一起，把价格拆分成小数 87

弱化负面成本 92

运用奔驰原理，让客户专注产品 97

降价一定要有附加条件 102

第五章 关键时刻要出手——解决客户异议的5个时机策略抓住先机：异议未提出前拿出解决方案 109

找准切入点：在犹豫不决时找出决策者 113

把握关键时刻：在客户特殊情况时你来解决 117

挺过尖峰时刻：竞争产品出现针对其弱势销售 121

锁定购买时记得，购买时机可以由你创造 125

第六章 经典总是有效的——解决常见异议的9个经典策略转化法，处理客户的价格型异议 131

合并意见法，处理客户的需求型异议 135

询问法，处理客户的购买权利型异议 140

转折法，处理客户的购买财力型异议 144

反驳法，处理客户的批评型异议 148

太极法，处理客户的主观型异议 153

以优补劣法，处理客户的客观型异议 157

忽视法，处理客户的抱怨型异议 162

演示法，处理客户的沉默型异议 166

第七章 察言观色是门学问——巧解异议的7种观人策略看情绪，拟策略 173

看衣着，摸底细 178

找喜好，巧推荐 182

敢试探，弄清客户的心理底线 186

引提问，把握客户心理 190

巧应答，化解客户的心理疑虑 195

善发现，从只言片语中找出关键信息 199

第八章 常识是最重要的知识——处理异议必须掌握的4个基本策略行业应对话术张口就来 207

假性异议一眼识穿 211

成交信号及时捕捉 215

像了解自己一样了解竞争对手 220

参考文献 225