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1．提问的效果 8

1.1 没有提问就没有交流 9

1.2 控制对话 10

1.3 定义问题 11

1.4 排除误解 12

1.5 寻找解决方法 12

1.6 目的性提问的基本前提——主动倾听 13

2．基本提问类型 18

2.1 提问系统学 19

2.2 闭合式或封闭式提问 20

2.2.1 经典封闭式问题 21

2.2.2 启发性问题 24

2.2.3 选择性问题 25

2.2.4 其他封闭式问题 27

2.3 开放式提问 31

2.3.1 聚焦式问题 32

2.3.2 完全开放式问题 34

2.4 其他提问类型 39

3．说服过程中的提问 42

3.1 为什么提问对于销售如此重要？ 43

3.2 产品销售和解决方案销售的区别 47

3.3 情景性问题 56

3.4 询问性问题 58

3.5 影响性问题 59

3.6 总结性问题 62

4．实际销售中的应用 64

4.1 情景性问题和询问性问题的对话示例Ⅰ 65

4.2 情景性问题和询问性问题的对话示例Ⅱ 66

4.3 基本结构 69

4.4 询问性问题的提问建议 70

4.5 影响性问题的提问建议 71

4.6 总结性问题的提问建议 71

参考文献 77