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上篇 商务谈判的基本理论与知识 3

第一章 商务谈判导论 3

第一节 商务谈判的概念和特点 3

第二节 商务谈判的主要类型 9

第三节 商务谈判的价值标准和原则 12

第二章 商务谈判程序 17

第一节 谈判准备阶段 17

第二节 正式谈判阶段 23

第三节 谈判后续阶段 26

第三章 商务谈判行为 30

第一节 商务谈判心理 30

第二节 商务谈判思维 32

第三节 商务谈判语言 36

第四章 商务谈判礼仪与禁忌 42

第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌 43

第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌 46

第三节 参观企业时的礼仪与禁忌 54

第四节 宴会上的礼仪与禁忌 55

第五节 其他礼仪与禁忌 58

第五章 世界主要国家和地区商务谈判风格 63

第一节 日本商务谈判风格 64

第二节 美国商务谈判风格 69

第三节 德国商务谈判风格 73

第四节 阿拉伯国家商务谈判风格 75

第五节 拉美国家商务谈判风格 79

中篇 商务谈判的策略与技巧 85

第六章 商务谈判各阶段的策略与技巧 85

第一节 谈判开局阶段的策略与技巧 85

第二节 谈判报价阶段的策略与技巧 88

第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 92

第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧 112

第七章 商务谈判的综合技巧 120

第一节 谈判中倾听与察看的技巧 120

第二节 谈判中提问与应答的技巧 127

第三节 谈判中叙述与说服的技巧 134

第八章 商务谈判策略与技巧的实际运用 142

下篇 商务谈判实务 169

第九章 国际商品贸易谈判 169

第一节 国际商品购销合同 169

第二节 国际商品买卖的价格谈判策略 188

第三节 国际商品贸易的风险预测与谈判策略 195

第十章 技术贸易谈判 204

第一节 技术与技术贸易 204

第二节 技术贸易谈判的重点内容 212

第三节 技术价格的形成与谈判策略 220

第四节 国际技术贸易风险预测与谈判策略 225

第十一章 服务贸易谈判 232

第一节 对外承包工程业务谈判 232

第二节 对外劳务合作业务谈判 245

第三节 国际保险业务谈判 249

第十二章 企业合资、合作经营谈判 256

第一节 设立中外合资经营企业谈判 257

第二节 设立中外合作经营企业谈判 264

第三节 对外投资设立企业谈判 267

附录 谈判人员能力测试 274

参考书目 288