夺标 五步拿下大订单pdf电子书版本下载

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第一步 寻线索，锁定目标 1

无线索，谈什么夺标 3

线索从哪里来 4

一线千金，电话里出线索 6

线索遴选不可少 16

？探究&思考 20

第二步 全接触，摸清客户底细 21

只用四招，让采购组织透明起来 23

夺标无间道，寻找内部教练 31

情报先行，掌握项目关键信息 39

分析需求，搞懂客户要什么 48

商机无限，客户给不了就自己造 55

面谈有技巧，活用就能赢得客户 61

？探究&思考 74

第三步 展实力，技术与关系双管齐下 75

展示技术优势与价值，让客户买得放心 77

升级客户关系境界，让客户买得欢心 109

瞄准大项目，攻克高层客户 123

？探究&思考 136

第四步 决雌雄，投标就用必杀技 137

投标有准备：不打无准备之仗 139

投标有策略：谋定天下 146

报价有技巧：一击必杀 154

？探究&思考 160

第五步 签合同，驾驭双赢谈判术 161

把握谈判要素，赢得主动权 163

双赢谈判技巧，让你“步步为赢” 167

？探究&思考 174

后记 175