中国市场营销经理助理资格证书考试教材 下pdf电子书版本下载

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第九章 销售人员的角色 1

第一节人员销售理念 3

第二节人员销售的作用 8

第三节销售的过程 13

第四节销售人员的职责 14

第五节21世纪的销售 21

思考题 27

案例分析 28

第十章 销售人员的自我管理 31

第一节销售管理：顾客与区域 32

第二节销售人员的时间管理 46

第三节销售人员的自我激励：物质与精神 54

思考题 67

案例分析 69

第十一章 销售人员的法律约束与道德规范 73

第一节道德行为概述 75

第二节法律与销售 80

第三节道德规范 84

思考题 92

案例分析 93

第十二章 人员销售过程的沟通 95

第一节沟通过程 97

第二节沟通风格 101

第三节个性化的沟通技巧 109

思考题 117

案例分析 120

第十三章 寻找潜在顾客 121

第一节寻找潜在顾客的原因 123

第二节寻找潜在顾客的方法 129

第三节提高寻找与管理潜在顾客的能力 141

思考题 146

案例分析 147

第十四章 约见顾客 149

第一节获准进入 151

第二节引起注意 158

第三节建立关系 163

思考题 168

案例分析 170

第十五章 识别购买影响力 171

第一节 了解潜在顾客的购买模式 172

第二节掌握竞争者的状况 179

第三节个性化的现场演示 183

思考题 199

案例分析 199

第十六章 销售谈判：营造双赢关系 203

第一节销售谈判的要素和一般原则 204

第二节销售谈判的目标、底限与策略 211

第三节销售谈判的技巧 216

思考题 222

案例分析 223

第十七章 促成交易 233

第一节异议处理 235

第二节促成交易的技巧 245

第三节建立动态的顾客关系网络 253

思考题 258

案例分析 259

考试大纲 263