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第一章 销售心态与素养 3

把拒绝当恋人一样去对待 3

你知道最高效的销售者都在做什么吗 10

百分之百相信你的产品 18

你销售的不是产品，而是你自己 25

不做准备，就是在准备失败 33

你应该让顾客笑着消费 41

第二章 开场白的强化 49

即便死神来了，也要敢于开口 49

切忌“开口便谈钱”，尽管这是你的最终目的 57

要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话” 65

你清楚什么是最有成效的开场白吗 73

说话像打靶，说在点子上最重要 80

第三章 挖掘、澄清客户需求 89

了解他有什么，还缺什么 89

他想要的，你可以给得更多 95

最可怕的情况是：顾客不知道自己是多么需要它 101

当不满达到极致时，需求也就越来越明显了 108

在提问中不断明确客户的需求 114

提问题时，不要让客户觉得你是在“侵犯”他 121

第四章 满足客户需求 129

让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生 129

相比“掏钱买东西”，他们更愿意“帮助解决困难” 137

让客户知道他将得到什么效益 144

不要过早地说出你的对策 152

让对方看到额外的价值 159

第五章 获得承诺签单 169

多问让客户说“是”的问题 169

谈价格就像吃面包一样 176

“我想事情不像你说的那么简单……”——异议的处理 183

口头承诺并不等于立刻签单成交 190

大生意的承诺获得容易，兑现不易 197

第六章 成交与售后阶段的交接 205

单子签了，但销售仍未结束 205

“销售、售后服务、口碑”之间的循环效应 212

把客户当“朋友”一样，不能断了联系 220

一根甘蔗可以嚼很多遍 228

像呵护恋人那样去解决客户的疑难 235

参考文献 243