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导论 1

第一章 交涉力的基本知识 3

01 如何从「对立到双赢」 4

02 产生利益才是最终的目标 11

03 根据原则来提高成功率 13

04 开发工程每个阶段都需要交涉力 16

05 交涉是重要的能力 21

06 认识交涉的难度 26

07 5种交涉类型的检测 30

08 交涉目标 35

09 从竞争性交涉转为统合性交涉 38

10 统合性的交涉过程结构 41

11 分成四个阶段 45

第二章 交涉的进行方式 49

12 OG阶段的进行方式 50

13 步骤1消除紧张 52

14 步骤2提案说明 56

15 步骤3坦率地听取对方的意见 62

16 CM阶段的进行方式 70

17 步骤4深入聆听对方的意见（hearing） 72

18 步骤5找出共通问题、协议 81

19 步骤6确认是否协力解决问题 84

20 SL阶段的推进方式 88

21 阶段7创出点子 90

22 步骤8列出解决方案 97

23 IWP阶段的进行方式 102

24 步骤9检讨各个解决策略 104

25 步骤10决策 114

26 步骤11结束 117

第三章 交涉力的基本知识 125

27 技巧1 ice break（冰释） 127

28 技巧2 presentation（展示说明） 137

29 技巧3 accept（接受） 147

30 技巧4 active question（积极询问） 155

31 技巧5 control listening（掌握聆听） 165

32 技巧6 break through（突破现状） 171

33 技巧7 option select（选择） 178

34 技巧8 push the back（关键性推动） 184

35 模拟交涉 190

36 高明的说话技巧 199

37 防止不安的对策 204

38 结尾持续与彻底就是力量 209