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第一章 绪论 1

第一节 商务谈判的涵义和要素 1

第二节 商务谈判的特点 6

第三节 商务谈判的原则 8

第二章 商务谈判分类法则 14

第一节 交易地位分类法 14

第二节 协议形式分类法 20

第三节 谈判地点分类法 26

第四节 其它分类方法 34

第三章 商务谈判的内容 49

第一节 产品购销谈判 49

第二节 技术贸易谈判 62

第三节 工程项目谈判 66

第四节 合资、合营谈判 69

第五节 资金借货谈判 71

第六节 经营承包谈判 73

第七节 其它谈判 79

第四章 商务谈判程序 87

第一节 谈判准备阶段 87

第二节 正式谈判阶段 97

第三节 重建谈判阶段 104

第五章 合同文本的谈判 110

第一节 合同正文的谈判 110

第二节 合同附件的谈判 119

第六章 商务谈判策略 124

第一节 商务谈判策略的定义和分类 124

第二节 和谈策略 125

第三节 攻势策略 133

第四节 守势策略 140

第七章 商务谈判的技巧 143

第一节 报价的技巧 143

第二节 让步的技巧 156

第三节 拒绝的技巧 165

第四节 打破僵局的技巧 173

第八章 商务谈判组织 181

第一节 商务谈判人员的管理 181

第二节 商务谈判的主持 191

第九章 谈判心理与个性 221

第一节 谈判者的心理 221

第二节 谈判者的个性对谈判的影响 226

第十章 商务谈判者的思维和语言 238

第一节 逻辑与谈判思维 238

第二节 商务谈判的语言 254

第十一章 不同国家商务谈判者的风格 274

第一节 美国人的谈判风格 274

第二节 法国人的谈判风格 277

第三节 德国人的谈判风格 279

第四节 英国人的谈判风格 281

第五节 日本人的谈判风格 282

第六节 俄罗斯人的谈判风格 286

第七节 阿拉伯人的谈判风格 287

第八节 东南亚人的谈判风格 289

第九节 中国人的谈判风格 291