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第一章 保险营销基础知识 1

第一节 保险营销概述 1

第二节 市场营销理论的演变对保险实践的借鉴意义 5

第三节 保险营销策略 7

第二章 主要产品销售实务 11

第一节 财产保险概述 11

第二节 企业财产保险 12

第三节 家庭财产保险 21

第四节 建筑安装工程保险 23

第五节 人身意外伤害及健康保险 29

第六节 机动车辆保险 39

第七节 货物运输保险 42

第八节 船舶保险 46

第九节 责任信用保险 52

第三章 风险评估 74

第一节 风险概述 74

第二节 企财险风险评估 75

第三节 产品责任险风险评估 77

第四节 货运险风险评估 78

第五节 船舶险风险评估 79

第六节 工程险风险评估 80

第七节 机损险风险评估 81

第八节 雇主责任险风险评估 82

第九节 公众责任险风险评估 83

第四章 保险建议书的制作 85

第一节 保险建议书的作用 85

第二节 保险建议书制作的基本要求 85

第三节 保险建议书结构 86

第四节 简化保险建议书的介绍 94

第五章 销售技巧 95

第一节 客户开拓 95

第二节 客户接洽及促成 99

第三节 拒绝处理 105

第四节 客户服务 109

第六章 保险财务基础知识 116

第一节 保险企业会计概述 116

第二节 保险企业财务管理及风险防范 119

第三节 财务报表及关键财务指标 124

第七章 理赔实务 128

第一节 保险理赔概述 128

第二节 保险理赔程序 129

第三节 被保险人索赔程序 134

第八章 有效沟通 136

第一节 有效沟通概述 136

第二节 有效沟通的方式和技巧 139

第九章 有效增员 147

第一节 增员的重要意义 147

第二节 增员的对象 148

第三节 增员的渠道 151

第四节 增员的技巧 152

第十章 商务礼仪 157

第一节 职业形象塑造 157

第二节 销售礼仪 159

第三节 关系礼仪 162

第十一章 自我管理 165

第一节 情绪管理 165

第二节 时间管理 170

第三节 压力管理 175

第四节 健康管理 181

附录1：标准版保险建议书范例 190

附录2：简化版保险建议书范例 219

参考文献 232