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第一章 概述 1

1.1分销渠道概念及界定 2

1.2分销渠道构成 7

1.3分销渠道职能 9

1.4分销渠道管理的对象、内容和原理 12

本章小结 22

重要术语 22

复习思考题 22

案例分析 23

第二章 分销渠道计划 25

2.1分销渠道计划的原则构架程序 26

2.2构架分销渠道计划的需求分析 28

2.3确定目标 31

2.4确定分销渠道的备选方案 32

2.5分销渠道的评估与选择 35

本章小结 37

重要术语 37

复习思考题 38

案例分析 38

第三章 分销渠道的长度和宽度决策 41

3.1分销渠道长度和宽度的类型 42

3.2影响分销渠道长度和宽度决策的因素 44

3.3直接分销渠道 46

3.4间接分销渠道 56

3.5分销渠道宽度 67

本章小结 70

重要术语 70

复习思考题 70

案例分析 71

第四章 分销渠道组织模式 72

4.1松散型分销渠道模式 73

4.2公司型分销渠道模式 76

4.3管理型分销渠道模式 80

4.4契约型分销渠道模式 84

本章小结 90

重要术语 91

复习思考题 91

案例分析 91

第五章 分销渠道的组织成员 98

5.1生产商 99

5.2批发商 102

5.3零售商 113

5.4辅助商 138

5.5消费者 142

本章小结 146

重要术语 147

复习思考题 147

案例分析 147

第六章 分销渠道冲突和协调 151

6.1分销渠道冲突 152

6.2分销渠道冲突的处理 158

6.3典型渠道冲突举要 163

本章小结 168

重要术语 169

复习思考题 169

案例分析 169

第七章 分销渠道中的“五流”协调 171

7.1分销渠道中的物流 174

7.2分销渠道中的商流 191

7.3分销渠道中的信息流 194

7.4分销渠道中的促销流 202

7.5分销渠道中的付款流 206

本章小结 209

重要术语 209

复习思考题 210

案例分析 210

第八章 分销渠道控制 214

8.1分销渠道控制概述 218

8.2分销渠道评估 225

8.3分销渠道控制力的来源 236

本章小结 240

重要术语 240

复习思考题 240

案例分析 241

第九章 分销渠道激励 244

9.1分销渠道激励策略 246

9.2对中间商激励 251

本章小结 254

重要术语 254

复习思考题 254

案例分析 254

第十章 分销渠道创新 257

10.1分销渠道创新概述 259

10.2网络分销渠道 264

10.3分销渠道的创新趋势 266

本章小结 277

重要术语 278

复习思考题 278

案例分析 278

参考文献 280