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第1章推销概述 1

学习目标 1

1.1现代推销的内涵 2

1.2现代推销的实质 7

1.3推销准则 9

1.4现代推销的流程 15

1.5推销方式 18

本章小结 23

主要概念和观念 23

重点实务和操作 24

习题和训练 24

第2章推销要素与推销模式 30

学习目标 30

2.1推销人员 32

2.2推销品 39

2.3顾客 41

2.4推销要素的协调 43

2.5推销模式 46

本章小结 51

主要概念和观念 52

重点实务和操作 52

习题和训练 52

第3章推销准备 61

学习目标 61

3.1塑造自我形象 63

3.2推销信息的内容 70

3.3推销信息的采集和处理 76

3.4推销计划的制定 79

本章小结 82

主要概念和观念 83

重点实务和操作 83

习题和训练 83

第4章识别和寻找顾客 89

学习目标 89

4.1准顾客概述 91

4.2识别顾客 101

4.3寻找顾客的方法 104

本章小结 109

主要概念和观念 110

重点实务和操作 110

习题和训练 110

第5章约见和接近顾客 119

学习目标 119

5.1约见顾客 121

5.2接近顾客 135

本章小结 140

主要概念和观念 141

重点实务和操作 141

习题和训练 141

第6章推销洽谈 148

学习目标 148

6.1推销洽谈概述 149

6.2推销洽谈的程序分析 157

6.3推销洽谈的方法 163

6.4推销洽谈的技巧 167

6.5推销洽谈的策略 169

本章小结 171

主要概念和观念 172

重点实务和操作 172

习题和训练 172

第7章顾客异议的化解 179

学习目标 179

7.1顾客异议产生的原因与类型 180

7.2化解顾客异议的原则与步骤 187

7.3化解顾客异议的策略 190

7.4化解顾客异议的方法 192

7.5化解各种顾客异议 195

本章小结 201

主要概念和观念 202

重点实务和操作 202

习题和训练 202

第8章促成成交 211

学习目标 211

8.1成交信号的识别 213

8.2促成成交的策略 215

8.3促成成交的方法与技巧 219

8.4推销合同的订立与履行 226

本章小结 230

主要概念和观念 230

重点实务和操作 230

习题和训练 231

第9章推销服务与管理 238

学习目标 238

9.1推销服务 240

9.2推销管理 247

本章小结 257

主要概念和观念 258

重点实务和操作 258

习题和训练 258

综合实务 265

综合案例 267

综合实训 272

附录一 考核手册 278

附录二 案例分析报告和决策设计方案范文 291

主要参考文献 293