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第1章 掌握在手，成为高手 1

1.1 汽车推销，勇者的职业 1

1.2 沟通的四个基本技巧 3

1.3 汽车推销八步法 7

1.4 七项销售技能测试 8

第2章 你的汽车市场在哪里 12

2.1 识别汽车目标市场 12

2.2 认识市场竞争状况 14

2.3 对市场竞争状况进行分析 15

2.4 了解购车客户的需求 19

第3章 寻找属于你的客户 24

3.1 换个思维找客户 24

3.2 客户就是上帝 31

第4章 与客户初次联系 43

4.1 初次与客户联系的注意要点 43

4.2 接近话语 44

4.3 电话约见客户的技巧 48

4.4 使用信函约见客户的技巧 50

4.5 直接接近客户的技巧 52

第5章 如何作有吸引力的车辆介绍 55

5.1 访问前应做好的准备工作 55

5.2 初次接待客户 61

5.3 车辆展示与介绍 69

5.4 客户联络与跟进 85

5.5 购买心理六阶段及有效的开场白 91

第6章 如何撰写有说服力的建议书 96

6.1 撰写建议书所需的资料 96

6.2 建议书的撰写技巧 96

第7章 嫌车才是买车人 101

7.1 如何对待客户的异议 101

7.2 异议产生的根源 102

7.3 汽车销售中常见的客户异议 104

7.4 处理客户异议的原则和方法 107

7.5 价格异议的处理技巧 112

第8章 时机成熟促成交易 119

8.1 成交的主要障碍及其克服的方法 119

8.2 汽车销售成交时机的把握 123

8.3 销售成交的策略与技巧 124

8.4 成交阶段的风险提防 129

8.5 达成交易后交车 130

第9章 如何从优秀迈向卓越 134

9.1 及时总结，改善业务现状 134

9.2 提供让客户满意的售后服务 141

9.3 妥善化解客户的不满和投诉 143

9.4 自我提高的技巧 147

附录 149

附录A 世界著名汽车公司的车标及其含义 149

附录B 常用的汽车软件知识 166

附录C 汽车专业术语解读 172

参考文献 176