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第1章 课程综述 1

1.1 认识商务谈判及商务谈判课程 1

1.2 为何要学习商务谈判 4

1.3 如何开展商务谈判教学 5

第2章 谈判概述 10

2.1 谈判的本质 10

2.2 谈判战略决策的方法 14

2.3 谈判的一般流程 16

第3章 商务谈判的类型与原则 19

3.1 商务谈判的类型 19

3.2 商务谈判的原则 21

第4章 商务谈判的评价标准及成功模式 30

4.1 商务谈判的评价标准 30

4.2 商务谈判的成功模式 31

第5章 商务谈判准备 34

5.1 收集谈判信息 34

5.2 设定谈判目标 41

5.3 成立谈判小组 42

5.4 拟定谈判计划 44

本章实训 拟定商务谈判计划 52

第6章 商务谈判开局阶段 54

6.1 商务谈判开局阶段概述 54

6.2 商务谈判开局阶段的事务 61

6.3 商务谈判开局阶段的策略 66

本章实训 商务谈判开局模拟 70

第7章 商务谈判磋商阶段 72

7.1 商务谈判磋商阶段概述 72

7.2 商务谈判磋商阶段的事务 73

7.3 商务谈判磋商阶段的策略 77

本章实训 商务谈判让步模拟 86

第8章 商务谈判终局阶段 88

8.1 商务谈判终局阶段的概念 88

8.2 商务谈判终局阶段的事务 88

8.3 商务谈判终局阶段的策略 91

第9章 商务谈判僵局的处理 94

9.1 商务谈判僵局的类型 94

9.2 引发僵局的原因 95

9.3 打破僵局的策略与技巧 98

本章实训 商务谈判僵局处理 104

第10章 商务谈判心理 105

10.1 商务谈判心理的内涵及研究意义 105

10.2 商务谈判需要与动机 107

10.3 商务谈判人员的个性心理特征 108

10.4 商务谈判中的感觉和知觉 111

10.5 商务谈判情绪 112

10.6 商务谈判中的心理挫折 114

10.7 谈判期望 115

第11章 商务谈判礼仪 120

11.1 商务谈判礼仪的一般要求 120

11.2 商务谈判过程中的礼仪要求 124

本章实训 商务谈判礼仪模拟 132

第12章 国际商务谈判 134

12.1 国际商务谈判概述 134

12.2 部分国家和地区商务谈判人员的谈判风格 135

模拟商务谈判综合实训指导书 147