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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的职能与原则 11

第三节 商务谈判的评价与类型 15

复习思考题 26

第二章 商务谈判的理论 27

第一节 商务谈判理论概述 27

第二节 主要谈判理论简介 29

第三节 其他理论在商务谈判中的应用 43

复习思考题 49

第三章 商务谈判的心理与人际关系 51

第一节 商务谈判的心理需要 51

第二节 商务谈判人员的心理行为和心理素质 60

第三节 商务谈判信息的心理沟通 69

第四节 商务谈判的说服与心理和谐 73

复习思考题 77

第四章 商务谈判的组织管理 78

第一节 商务谈判人员的素质要求 78

第二节 商务谈判队伍的构成 86

第三节 商务谈判组织的管理 94

复习思考题 100

第五章 商务谈判的信息管理 101

第一节 商务谈判信息的特征和类别 101

第二节 商务谈判信息的搜集和识别 110

第三节 商务谈判信息的传递和沟通 115

复习思考题 127

第六章 商务谈判方案的制订 128

第一节 商务谈判对手和目标的确定 128

第二节 商务谈判方案的拟订 134

第三节 模拟谈判 143

复习思考题 150

第七章 商务谈判的开局阶段 151

第一节 开局谈判的方式及影响因素 151

第二节 开局谈判的主要内容 157

第三节 商务谈判摸底 167

第四节 商务谈判开局的策略 171

复习思考题 175

第八章 商务谈判的磋商阶段 176

第一节 商务谈判中的报价 176

第二节 商务谈判中的讨价还价 188

第三节 商务谈判的让步 196

第四节 商务谈判的僵局及其化解 205

复习思考题 210

第九章 商务谈判的成交和履约 211

第一节 商务谈判成交的判断 211

第二节 成交阶段的策略与技巧 214

第三节 商务谈判合同的签订 218

第四节 履约谈判 229

复习思考题 235

第十章 商务谈判的逻辑艺术 236

第一节 商务谈判中的逻辑问题 236

第二节 商务谈判中逻辑方法的运用及意义 243

第三节 签订合同时应注意的逻辑技巧 248

复习思考题 255

第十一章 商务谈判的策略 256

第一节 商务谈判策略概述 256

第二节 协调与谈判对手关系策略的运用 265

第三节 针对商务谈判内容策略的运用 271

复习思考题 282

第十二章 商务谈判的礼仪 283

第一节 商务谈判的正式场合礼仪 283

第二节 商务谈判过程中的礼仪 290

第三节 商务谈判的非正式场合礼仪 301

第四节 国际商务谈判礼仪 305

复习思考题 311

第十三章 国际商务谈判的文化与风格差异 312

第一节 国际商务谈判的文化差异 312

第二节 国际商务谈判的风格差异 319

复习思考题 338

参考文献 339