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第一章 别把谈判想得太复杂 3

谈判双方力量的对比 3

谈判是智者的博弈 4

谈判的两种类型 6

第二章 谈判前的精心准备 17

全方位收集信息 17

摸清对方的谈判风格 22

对信息进行综合分析 25

制定谈判计划 26

选择谈判地点 29

安排谈判时间 31

组建谈判团队 33

对谈判进程的变化快速反应 35

第三章 谈判开局必修课 41

想方设法提高对方的谈判兴趣 41

不能忽视的5个细节 43

开局时谈判对手的身体语言解读技巧 46

谈判初期必知的读人术 50

谈判开局的有效攻心术 56

第四章 前半场的谈判必修课 71

及时调整谈判期望值 71

报价一定要高于实际想要的价格 72

不要接受对方的第一次报价 79

没有回报绝不让步 83

价格永远是让步的焦点 88

一定要有备选方案 92

前半场谈判对手的身体语言解读技巧 94

讨价还价时应采取的攻心术 100

第五章 中场的谈判必修课 105

主客场优劣势应对策略 105

时间压力策略 109

上级领导策略 113

黑脸、红脸策略 120

表演策略 123

折中策略 124

步步为营战术 127

巧用压力转移战术 131

特殊交易战术 135

警惕“维修工原理” 138

沉默战术 141

切记常犯的隐形误区 147

卖方的困惑 150

买家的短板 152

提问题的艺术 155

回答问题的艺术 161

学会压力转移 165

哄抬物价原理 170

中场谈判对手的身体语言解读技巧 173

鉴别真正的决策人 180

中场谈判时的攻心术 182

第六章 后半场的谈判必修课 187

谈判陷入相持时的应对策略 187

离席策略 191

谈判争执应对策略 193

最后通牒策略 197

警惕订金陷阱 201

一分为二法则 202

欲擒故纵策略 205

给对方思考的时间 208

第七章 搞定难缠对手必修课 214

最该提防的谈判对手 214

巧妙化解对手的干扰 217

强硬对手的应对策略 219

开诚布公 221

第八章 电话谈判技巧 226

电话谈判的优劣势应对策略 226

电话谈判的窍门 228

电话谈判情景演示 230

第九章 终端谈判技巧 235

终端谈判必杀技 235

终端谈判情景演示 239

终端谈判经典案例分析 244

第十章 妥协的艺术 251

合理、有效妥协 251

以双赢为导向的妥协 252

妥协的原则 254

参考书目 257