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课题一 认识谈判 1

第一部分　案例与讨论 1

案例　一口价 1

第二部分　课题学习引导 2

1.1 掌握谈判与商务谈判的内涵与外延 2

1.2 理解谈判原则与价值评判标准 12

第三部分　课题实践页 17

课题二　掌握商务谈判心理 19

第一部分　案例与讨论 19

案例 商务谈判中的特殊需求 19

第二部分　课题学习引导 20

2.1 认识谈判的需求 20

2.2　利用谈判中的个体心理与群体心理 24

2.3　提高谈判人员的心理素质与应对心理挫折 32

第三部分　课题实践页 37

课题三　商务谈判的准备 40

第一部分　案例与讨论 40

案例　技术转让费调查 40

第二部分　课题学习引导 41

3.1 商务谈判背景调查 41

3.2 商务谈判的组织准备 48

3.3 商务谈判计划的制订 51

第三部分　课题实践页 57

课题四　商务谈判开局 60

第一部分　案例与讨论 60

案例 独一无二的姓氏 60

第二部分　课题学习引导 61

4.1 开局阶段的主要任务分析 61

4.2 开局阶段气氛的营造 64

4.3 商务谈判的开局策略 67

第三部分　课题实践页 71

课题五　商务谈判磋商 73

第一部分　案例与讨论 73

案例 狼追雪橇的故事 73

第二部分　课题学习引导 75

5.1 摸底 75

5.2 商务谈判僵局的处理 77

5.3 让步 83

第三部分　课题实践页 87

课题六　商务谈判的结束与签约 89

第一部分　案例与讨论 89

案例 坚定的离开 89

第二部分　课题学习引导 90

6.1 寻找结束的时机 90

6.2　促成谈判及其策略 92

6.3 商务合同的起草与签约 95

第三部分　课题实践页 106

课题七　价格谈判 108

第一部分　案例与讨论 108

案例 汽车保险赔偿谈判 108

第二部分　课题学习引导 109

7.1 报价 109

7.2　价格解评 115

7.3　价格磋商 118

第三部分　课题实践页 124

课题八　商务谈判的语言训练 126

第一部分　案例与讨论 126

案例　谈判语言 126

第二部分　课题学习引导 127

8.1 识别商务谈判语言 127

8.2 有声语言的技巧分析 132

8.3 无声语言的技巧分析 143

8.4 听与辩 146

第三部分　课题实践页 150

课题九　商务谈判中的礼仪训练 152

第一部分　案例与讨论 152

案例　合适的礼品 152

第二部分　课题学习引导 153

9.1　主座、客座谈判的礼仪训练 153

9.2 出席商务谈判的仪表仪态规范 156

9.3 谈判过程中的礼仪 158

第三部分　课题实践页 161

课题十　商务谈判的综合学习 162

第一部分　案例与讨论 162

案例 电话谈判 162

第二部分　课题学习引导 163

10.1 面对面谈判 163

10.2 电话谈判 164

10.3 函电谈判 168

10.4　网上谈判 172

第三部分　课题实践页 175

参考文献 177