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第一章 绪论 1

第一节 什么是谈判 1

第二节 谈判的构成因素 6

第三节 谈判的原则 14

第四节 研究和掌握谈判技巧的意义 21

第二章 谈判前的准备工作 26

第一节 谈判前的情报收集 26

第二节 一般准备工作 31

第三节 制定谈判计划 37

第四节 模拟谈判 39

第三章 谈判的组织 43

第一节 谈判人员应有的素养 43

第二节 谈判班子的组成 53

第三节 谈判人员的选拨与使用 61

第四章 正式谈判过程及其策略 78

第一节 正式谈判过程 78

第二节 谈判开局的策略 81

第三节 报价的技巧与策略 84

第四节 讨价还价的策略 89

第五章 对付谈判者不同行为的方法 95

第一节 假若对手一味强硬 95

第二节 假若对手持不合作态度 99

第三节 假若对手固执已见 105

第四节 假若谈判的对手夸其谈 112

第六章 谈判中的语言逻辑技巧 118

第一节 谈判中的逻辑技巧 118

第二节 谈判中的语言技巧 129

第七章 人体语言的运用技巧 153

第一节 人体语言 153

第二节 人体语言的辩认 156

第三节 人体语言的运用 171

第八章 处理僵局的技巧 180

第一节 僵局产生的原因 180

第二节 避免僵局的技巧 183

第三节 处理潜在僵局技巧 187

第四节 打破僵局的技巧 193

第九章 谈判后的签约工作 198

第一节 谈判签约的过程 198

第二节 签约中应注意的问题 201

第三节 经济合同的代理签订和担保 209

第四节 经济合同的签证和管理 211

第五节 违犯经济合同责任 215

第十章 谈判桌上常见的诡计 218

第一节 谈判诡计 218

第二节 谈判桌上常见的诡计 222

第三节 对付谈判诡计的一般方法 240

第十一章 谈判者应遵守的社交礼节 246

第一节 谈判礼仪的一般要求 246

第二节 会面 252

第三节 迎送接待 260

第四节 拜访、会见与交谈 262

第五节 其它礼仪 268

第十二章 涉外谈判 273

第一节 文化与谈判 274

第二节 世界各国谈判风格 281