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第1章 B2B市场及其营销 1

导入案例 消费市场频受挫，谷歌眼镜发力企业市场 1

1.1 B2B市场及其营销 2

1.2 B2B市场的特征 5

1.3 B2B市场的客户特征及分类 9

1.4 B2B市场购买品的定义和分类 14

1.5 B2B营销的回顾与展望 16

经典案例阿里巴巴的成长之路 20

第2章 B2B市场的购买与消费行为 24

导入案例 民机产业：供应商的选择之道 24

2.1 B2B市场的企业购买行为 25

2.2 B2B市场购买行为的影响因素 31

2.3 B2B与B2C营销的区别 36

2.4 B2B营销管理内容 38

经典案例 戴尔的B2B营销之道 40

第3章 B2B市场的关系管理 44

导入案例 华为与上汽实现车载合作 布局智能汽车移动终端 44

3.1 关系管理的相关理论 45

3.2 B2B市场的客户关系管理 53

3.3 B2B市场与B2C市场客户关系管理比较 72

经典案例 三一重工：服务“疾慢如仇” 74

第4章 B2B市场的营销战略 81

导入案例 施耐德电气：不一样的转型 81

4.1 STP的基本原理 82

4.2 B2B企业的STP分析 90

4.3 B2B与B2C企业STP分析比较 99

经典案例 IBM就是服务 102

第5章 B2B市场的产品策略 104

导入案例 TCL的产品策略——业务多元化布局 104

5.1 B2B市场的产品概念 105

5.2 B2B市场的产品策略 106

5.3 B2B产品策略与B2C产品策略比较 112

5.4 B2B市场的品牌策略 115

经典案例 索尼品牌的艰难曲折复兴路（B2B＋B2C） 135

第6章 B2B市场的定价策略 139

导入案例 陶氏化学的定价变化 139

6.1 定价的基本原理 140

6.2 B2B定价策略与B2C定价策略比较 153

6.3 B2B市场的定价策略 156

经典案例 波音与空客的价格竞争 174

第7章 B2B市场的渠道策略 179

导入案例 惠普三管齐下 全面重振渠道发展 179

7.1 营销渠道的概念 181

7.2 B2B市场的渠道设计与渠道管理 185

7.3 B2B市场渠道策略与B2C市场渠道策略比较 210

经典案例 奔驰在华渠道之乱 212

第8章 B2B市场的整合营销传播策略 218

导入案例 BMW：咫尺之爱 十载关怀 218

8.1 整合营销传播的概念和内涵 219

8.2 B2B市场的整合营销传播策略 228

8.3 B2B市场与B2C市场整合营销策略比较 252

经典案例 IBM借“Made with”开创营销新篇章 255

参考文献 259