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学习情境一 认识推销 1

1.1 推销的概念和功能 4

1.1.1 推销的定义 4

1.1.2 推销的三要素 5

1.1.3 推销的特点 8

1.1.4 推销的功能 9

1.2 推销的作用与基本原则 10

1.2.1 推销的作用 10

1.2.2 推销的基本原则 11

1.3 推销理论与推销模式 13

1.3.1 推销方格理论 13

1.3.2 推销模式 20

学习情境二 准备推销 31

1.1 推销员必备的心态 36

1.2 推销员必备的思想素质 38

1.3 推销员必备的文化素质 39

1.4 推销员必备的礼仪 42

1.5 推销员必备的业务素质 46

1.6 推销员必备的职责 47

学习情境三 店面推销 59

1.1 店面推销 62

1.1.1 店面推销的定义 62

1.1.2 店面推销的基本方式 63

1.1.3 店面推销的准备工作 64

1.2 店面推销的步骤 66

1.2.1 吸引客户 67

1.2.2 迎接客户 68

1.2.3 探索并判断客户需求 70

1.2.4 展示介绍产品 72

1.2.5 处理客户异议 78

1.2.6 推销建议 85

1.2.7 结束交易和售后服务 85

1.3 店面推销应注意的问题 86

1.4 店面推销的方法 88

1.5 店面推销的常用技巧 88

1.5.1 语言的技巧 88

1.5.2 购买信号识别技巧 90

1.5.3 促成客户购买的技巧 90

1.6 其他推销技术 90

学习情境四 走访推销 97

1.1 走访推销的含义 101

1.2 走访推销的准备工作 101

1.3 寻找推销对象 102

1.4 鉴别潜在客户 105

1.4.1 衡量潜在客户购买力的方法 105

1.4.2 潜在客户购买权力审查 106

1.4.3 建立准客户卡 107

1.5 制订访问计划 108

1.6 接近推销对象 111

1.6.1 约见推销对象 111

1.6.2 接近推销对象的准备工作 113

1.6.3 接近推销对象 115

1.7 与推销对象洽谈 119

1.7.1 推销洽谈的定义和种类 119

1.7.2 推销洽谈的程序 121

1.7.3 推销洽谈的内容 124

1.7.4 推销洽谈的方法 125

1.7.5 推销洽谈中应注意的问题 132

1.8 处理客户异议 132

1.8.1 客户异议及类型 132

1.8.2 处理异议的步骤 136

1.8.3 处理异议的方法 137

1.9 推销成交 139

1.10 售后服务 146

学习情境五 电话推销 155

1.1 电话推销的含义和特点 159

1.2 电话推销的步骤 161

1.2.1 电话推销前的准备 161

1.2.2 掌握拨打电话的礼仪 170

1.2.3 绕过前台和秘书 173

1.2.4 开场白 174

1.2.5 探询、挖掘客户需求 177

1.2.6 有效地推荐产品 181

1.2.7 处理客户异议 183

1.2.8 促成交易 191

1.2.9 成交跟进 196

1.3 电话沟通的技巧 200

1.3.1 提高电话沟通中的感染力 200

1.3.2 认真倾听 201

1.3.3 与不同类型的客户电话沟通的技巧 202

1.3.4 让客户回电话的技巧 205

学习情境六 会议推销 211

1.1 会议推销概述 214

1.2 会议推销的步骤 220

1.2.1 会前准备 220

1.2.2 会中组织 224

1.2.3 会后管理 226

1.3 会议推销的筹划 227

学习情境七 管理推销 235

1.1 管理推销员 240

1.1.1 推销员管理的功能 240

1.1.2 推销员管理的内容 242

1.1.3 培训推销员 243

1.1.4 激励推销员 252

1.1.5 考核推销员 253

1.2 管理推销业务 255

1.2.1 推销计划的制订与实施 255

1.2.2 推销绩效的评估 256

1.3 控制推销 261

1.4 客户管理 265

参考文献 273