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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判的内涵与特征 2

第二节 商务谈判的理论简介 11

第三节 商务谈判的原则 25

第四节 商务谈判的类型 27

本章小结 41

思考题 42

第二章 商务谈判的准备 43

第一节 商务谈判信息的准备 44

第二节 商务谈判人员的组织准备 53

第三节 商务谈判方案的准备 59

第四节 商务谈判地点与环境的准备 66

本章小结 69

思考题 70

第三章 商务谈判的过程与法律规范 71

第一节 商务谈判的过程 74

第二节 商务谈判的法律规范 91

本章小结 99

思考题 100

第四章 商务谈判各阶段的策略 101

第一节 商务谈判策略概述 102

第二节 开局阶段策略 105

第三节 报价阶段策略 109

第四节 磋商阶段策略 114

第五节 成交阶段策略 131

本章小结 135

思考题 136

第五章 商务谈判的心理与思维 139

第一节 商务谈判的心理 142

第二节 商务谈判的思维 154

本章小结 159

思考题 160

第六章 商务谈判僵局与风险的处理 161

第一节 商务谈判的僵局 162

第二节 僵局的规避、处理与利用 168

第三节 商务谈判风险的预防与控制 178

本章小结 188

思考题 188

第七章 商务谈判中的技巧 191

第一节 商务谈判技巧的概述 192

第二节 商务谈判技巧的内容 193

本章小结 209

思考题 209

第八章 商务谈判的语言沟通 211

第一节 商务谈判语言的概述 212

第二节 商务谈判中的语言沟通 216

第三节 商务谈判中的非语言沟通 229

本章小结 240

思考题 241

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节及文化的影响 242

第一节 商务谈判的礼仪 242

第二节 商务谈判的礼节 250

第三节 商务谈判中文化的影响 262

本章小结 275

思考题 275

第十章 商务谈判常用文书 277

第一节 商务谈判文书概述 278

第二节 商务谈判方案 282

第三节 商务谈判备忘录 286

第四节 商务谈判意向书 289

第五节 商务谈判纪要 292

第六节 合同书 295

本章小结 302

思考题 303

第十一章 国际商务谈判 305

第一节 国际商务谈判概述 308

第二节 亚洲国家和地区商人谈判风格 315

第三节 欧洲国家商人谈判风格 322

第四节 美洲国家商人谈判风格 329

第五节 大洋洲与非洲国家商人谈判风格 335

本章小结 337

思考题 337

参考文献 339