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第一部分 问题 3

第1章 鲜少发生的对话 3

战略教父 5

销售无赖 7

竞争力陷阱 11

避免落入陷阱 13

第2章 诊断问题 14

世事难料 15

意料之外的结果 19

推销过度 23

管理这些复杂因素 25

第3章 定位问题 26

联结战略和销售：框架 27

聚焦“联结” 30

本书其余部分 32

第二部分 联结战略和销售 39

第4章 战略的目标 39

对战略的回避 43

战略的作用 45

什么不是战略 48

什么是战略 55

第5章 制定和阐明战略选择 57

战略和选择 59

一系列的选择 60

阐明战略 63

目标、范围、优势 66

从战略陈述到销售行动 73

第6章 销售任务和战略 76

关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么 76

边界角色人员 83

选择客户的重要性 87

划分VS细分客户 89

机会管理的原则 91

机会管理的成与败 94

战略、销售任务和绩效 97

第三部分 绩效管理 104

第7章 从销售任务到销售行为 104

击败魔鬼：扩张销售流程 104

理解客户和所需的销售行为 107

描绘理想客户的形象 117

从销售行为到绩效管理 124

第8章 人 128

招聘、发展和销售组织 128

管理“人” 128

一个关于人的流程 132

组建你的队伍：招聘和甄选 135

培育基本技能：培训和发展 140

销售组织：选择你的优势和局限 148

聚焦购买行为：多渠道管理 150

人的表现 154

第9章 控制系统：销售薪酬和激励 156

薪酬计划的角色和局限 157

薪酬、考评和动员 159

关于薪酬的传统智慧的重新思考 162

开发一项销售薪酬计划 166

有效的销售薪酬计划 178

第10章 销售团队环境：绩效回顾和效果评测 180

绩效回顾 180

给出有效的绩效反馈 184

考量效益 192

管理者的必要性 203

第四部分 结论 207

第11章 公司内部环境：构建个人和组织能力 207

甄选销售主管 208

成为管理者 211

发展销售主管 214

一个统一的发展语言：含义 224

协调期望和行为 230

第12章 建立联结 233

为什么协作如此重要 233

销售和营销的协同 237

合起来：相互依存且各有不同 238

协作规则 241

管理战略→销售绩效循环 247

对销售领袖的总结建议 250

对战略家的总结建议 253

鸣谢 258

关于作者 261

注释 262