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简介 1

Chapter1 谈判基础——开启谈判之旅 3

谈判，无处不在，无时不有 5

没有什么是不能谈的 7

谈判与辩论的区别 10

谈判是一项合作的事业 12

保持自我控制 21

小结 26

Chapter2 人类的基本行为——需求、模式和动机 27

预测人们的行为举止 29

学习人之所需 34

一些心理学的术语 41

重新定义“理性行为” 48

消除思维障碍 52

研究动机 55

小结 62

Chapter3 成功谈判者应具备的素质——天赋与个性特征 63

识别关键天赋 65

突出个性特征 83

小结 98

Chapter4 准备阶段——起步和可能的途径 99

认识你自己 101

确定议题 104

调查细节 106

弄清楚谈判的动因 110

应用需求理论 117

与团队一起想办法 124

慎重考虑“基本协议” 129

小结 132

Chapter5 行之有效的谈判技巧——处理谈判僵局和假定情况的可选策略 133

谈判双方力量构成 135

谈判战略和战术的学习 138

打破谈判僵局 155

使用横向思维 169

避免落入隐含假设的陷阱 173

小结 184

Chapter6 不同的视角，相同的目标——经理与团队 185

自我意识的影响 187

环境宽松的重要性 190

鼓励诚实和直率 192

积极和创造性语言的好处 194

思维清晰的重要性 196

经理的多重角色 198

团队作战 206

小结 217

Chapter7 如何读懂谈判者——非语言线索和性别动态 219

解密非语言信号 221

关于性别的研究 231

小结 240

Chapter8 额外的考虑——谈判迷思和自我评估 241

澄清常见的谈判迷思 243

谈判结果评估步骤 249

小结 253

全书总结 255

作者简介 257