销售人员的十堂专业必修课pdf电子书版本下载

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第一课 你是优秀的销售人员吗 1

第一节 ASK模式打造销售精英 2

第二节 A——态度给销售插上成功的翅膀 4

第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂 15

第四节 K——专业知识铸就专业销售人员 23

第二课 追求成为顾问式的销售人员 31

第一节 销售人员在企业中的地位 32

第二节 销售人员的发展史 36

第三节 做一个顾问式的销售人员 42

第三课 如何给客户留下美好的第一印象 51

第一节 值得信赖的专业形象 52

第二节 不可不知的社交礼仪 60

第三节 销售从开场白开始 63

第四课 如何了解客户的需求 75

第一节 为什么要了解客户的需求 76

第二节 了解客户需求的第一步：询问 81

第三节 了解客户需求的第二步：聆听 98

第五课 迎合客户的需求——陈述利益 109

第一节 客户购买的是什么 110

第二节 陈述利益四部曲 116

第三节 陈述利益的七个技巧 124

第六课 获取承诺及跟进工作 129

第一节 为什么要及时获取承诺 130

第二节 获取承诺的前奏——购买信号 134

第三节 获取承诺的过程 142

第四节 获取承诺后的工作——跟进 151

第七课 如何处理客户的负反馈 157

第一节 客户的反馈和负反馈 158

第二节 “不关心”以及如何处理 164

第三节 “误解”以及如何处理 171

第四节 “怀疑”以及如何处理 174

第五节 “拒绝”以及如何处理 178

第六节 “真实的意见”以及如何处理 182

第八课 寻找准客户 187

第一节 所有的客户都是你的准客户吗 188

第二节 如何确定准客户 190

第三节 建立客户管理系统 199

第九课 销售拜访前的准备工作 209

第一节 访前计划 210

第二节 访前计划之一：分析现状 212

第三节 访前计划之二：制定目标 216

第四节 访前计划之三：建立拜访战略 221

第十课 销售拜访后的回顾与评估 229

第一节 拜访后的回顾 230

第二节 拜访后的评估 232

第三节 建立拜访档案——撰写拜访报告 235

第四节 按计划采取后续行动 240