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第一章 导购的基本功训练 1

做好企业的品牌代言人 2

当好顾客的购买顾问和服务大使 4

金牌导购必备的6大素质 7

知识是导购的“第一销售力” 9

礼仪是导购的“第一张脸” 12

第二章 洞悉顾客购买心理 15

顾客购买动机解密 16

6个价值千万的顾客消费心理 20

抓住顾客购买过程中的心理变化 24

询问十倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（一） 27

询问十倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（二） 31

顾客眼神里隐藏着大秘密 34

顾客的肢体语言不会“说谎” 36

第三章 商品陈列的技巧 39

商品陈列，无形中让顾客掏钱 40

商品陈列的7大原则 42

商品陈列的9大方法 45

用“丰满”让顾客获得心理满足感 48

用“美感”勾起顾客的购买欲 51

用动感陈列吸引顾客的眼球 53

用“磁石理论”增加商品的“磁性” 55

应季陈列让你“四季红火” 57

借势陈列让你事半功倍 59

商品陈列的其他技巧 63

第四章 吸引顾客的技巧 65

利用“从众效应”让顾客不请自来 66

设置悬念，勾起顾客的好奇心 68

利用视觉效应吸引顾客的眼球（一）：照明 71

利用视觉效应吸引顾客的眼球（二）：POP广告 74

用音乐“揪住”顾客的耳朵 76

用香味“牵住”顾客的鼻子 78

利用促销氛围打动顾客的心 80

第五章 接近顾客的技巧 83

待机是成功接近顾客的第一步 84

接近顾客的6个绝佳机会 85

接近顾客的5大原则 88

接近顾客的“8同行销法则” 90

用微笑拉近与顾客的距离 92

用赞美打开顾客的心门 95

用商品介绍法“抢占”销售的主动权 97

用商品接近法让顾客的心“动起来” 100

缩短空间距离，拉近心理距离 101

接近顾客，不要把顾客“赶跑” 103

第六章 介绍商品的技巧 105

用语言的魅力打动顾客 106

用商品的卖点吸引顾客 108

用数字帮你说话 111

FABE法，将商品特征转化为顾客利益 113

“五感构图”让顾客爱上你的商品 118

用商品演示让商品自己说话 122

用图片增强吸引力和说服力 124

让顾客在体验中被“征服” 126

介绍商品要实事求是 127

长话短说，有话直说 130

不要攻击其他品牌 132

第七章 向顾客报价的技巧 135

报价前要摸清顾客的“心理价格” 136

第一次报价，不要把顾客吓跑 139

管理好顾客的“心理账户” 141

利用“金额细分法”报价 144

要价要高，让价要慢 147

假意给顾客一个“优惠价” 150

第八章 处理顾客异议的技巧 153

没有异议就没有成交 154

顾客异议类型分析 156

辨别顾客异议的真伪 159

破译顾客异议背后的真实意图 161

处理顾客异议的7大原则 162

处理顾客异议的6大方法 165

巧妙消除顾客的价格异议 168

第九章 应对不同类型顾客的技巧 173

女性消费心理揭秘 174

男性消费心理揭秘 176

巧妙应对不同性格类型的顾客 178

轻松PK不同年龄段的顾客 181

成功“对阵”要求打折的老顾客 185

1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客 187

第十章 促成交易的技巧 189

成功识别顾客的11大成交信号 190

运用AIDA理论促成交易 194

赞美是促成交易的催化剂 199

以故事的作用力促成交易 202

倾听顾客的故事，把握顾客的需求 206

利用从众心理促成交易 209

利用激将法让顾客为面子“买单” 211

利用欲擒故纵法促成交易 214

反客为主，把握交易的主动权 218

利用“保有余地法”促成交易 221

促成交易的其他技巧 223

第十一章 创造回头客的技巧 227

250定律：认真对待你的每一位顾客 228

尊重顾客才能赢得顾客 230

销售的最高技巧在于诚实 232

用120％的热情牵住顾客的心 235

把自己当成顾客，换位思考 237

记住顾客的容貌和姓名 240

建立顾客档案，与顾客保持联络 243

重视售后服务是提高顾客忠诚度的法宝 245

第十二章 处理顾客投诉的技巧 247

先处理情感，后处理事件 248

让顾客把不满情绪宣泄出来 250

诚心诚意向顾客道歉 253

了解顾客投诉背后的真实意愿 256

解决问题是处理顾客投诉的关键 257

处理顾客投诉的“禁忌语” 260