攻与谋 复杂销售技巧与案例pdf电子书版本下载

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第一章 准备 1

1 准备好情商 1

2 速成为专家 6

3 确定客户方向，搜寻客户名单 13

第二章 初见 19

1 第一次约见：打电话 19

2 第一次约见：研讨交流会 27

3 摸透客户 31

4 出门见客时带什么、穿什么 38

5 刚一见面的得体举止 41

6 闲聊 46

7 介绍公司，凸显实力 50

第三章 问需求 55

1 SPIN提问法 55

2 详细了解需求 64

3 启发客户感受到问题和需求 74

4 帮客户确定采购标准 81

第四章 说产品 85

1 阐释产品的两个基本角度 85

2 阐释产品的三个方法 90

3 阐释产品的第四个方法：演示会 97

4 提升说服力的办法 112

第五章 巩固与深化 123

1 化解客户的异议 123

2 凸显竞争优势 128

3 报价的艺术 138

第六章 处理好三角关系 147

1 不要一个人去战斗 147

2 请高管出马 152

3 带客户来公司看看 157

4 带客户到“样板房”转转 160

5 在客户内部培养“自己人” 164

6 顺藤摸瓜 168

7 摆平各路神仙 172

8 拿下决定者 178

9 看人下菜碟 185

10 击败竞争者 188

第七章 做客情 195

1 无成本做客情的四种方法 195

2 做客情的四种忌讳 203

3 礼轻情意重 206

4 帮忙 209

第八章 签合同 213

1 提出签约要求前应明白的几件事 213

2 提出签约要求的技巧 217

3 速签合同 222

4 签合同以后 224

参考文献 229