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第1章 谈判概要 1

1.1 谈判的含义 1

1.2 现代经济社会离不开谈判 7

1.3 谈判的特征 10

本章案例 14

复习思考题 15

自我评估测验试题一 15

第2章 谈判理论 18

2.1 博弈论与谈判 18

2.2 公平理论与谈判 22

2.3 “黑箱”理论 26

2.4 信息论与谈判 28

本章案例 30

复习思考题 32

自我评估测验试题二 32

第3章 谈判的基本原则 35

3.1 谈判是双方的合作 35

3.2 避免在立场上磋商问题 38

3.3 提出互利选择 40

3.4 区分人与问题 43

3.5 坚持客观标准 47

本章案例 50

复习思考题 51

自我评估测验试题三 52

第4章 谈判准备 55

4.1 谈判人员准备 55

4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 59

4.3 拟订谈判方案 64

4.4 物质条件的准备 71

本章案例 73

复习思考题 74

自我评估测验试题四 74

第5章 不同国家商人的谈判风格 78

5.1 日本人的谈判风格 78

5.2 美国人的谈判风格 84

5.3 俄罗斯人的谈判风格 89

5.4 欧洲人的谈判风格 91

5.5 阿拉伯人的谈判风格 95

5.6 以色列人的谈判风格 97

5.7 拉美人的谈判风格 99

本章案例 104

复习思考题 105

自我评估测验试题五 106

第6章 谈判策略 109

6.1 互利型谈判策略 109

6.2 对我方有利型的谈判策略 118

本章案例 130

复习思考题 130

自我评估测验试题六 131

第7章 成交的技巧 134

7.1 讨价还价策略 134

7.2 掌握让步艺术 142

7.3 把握成交机会 147

7.4 利用直觉 149

本章案例 152

复习思考题 153

自我评估测验试题七 153

第8章 破解谈判陷阱 157

8.1 识破交易中的阴谋诡计 157

8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 166

8.3 冲突与谈判 171

本章案例 175

复习思考题 175

自我评估测验试题八 176

第9章 怎样排除谈判中的障碍 179

9.1 打破僵局 179

9.2 改变谈判中的劣势 182

9.3 学会处理反对意见 186

9.4 控制谈判气氛 189

本章案例 192

复习思考题 194

自我评估测验试题九 194

第10章 谈判中的语言艺术 198

10.1 谈判中的语言表达 198

10.2 倾听对方的讲话 203

10.3 成功地运用发问 208

10.4 巧妙地回答对方的提问 210

本章案例 212

复习思考题 213

自我评估测验试题十 213

第11章 谈判心理 217

11.1 谈判的心理基础 217

11.2 知觉在谈判中的作用 227

11.3 谈判中的心理挫折 231

11.4 决策中的非理性行为 235

本章案例 237

复习思考题 238

自我评估测验试题十一 238

第12章 个性与谈判 242

12.1 谈判中的角色 242

12.2 期望水平 244

12.3 能力与谈判 249

12.4 性格与谈判 252

本章案例 256

复习思考题 257

自我评估测验试题十二 257

第13章 谈判合同的履行 261

13.1 签订合同应注意的事项 261

13.2 谈判协议的鉴证和公证 265

13.3 谈判协议的履行 267

13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 270

本章案例 272

复习思考题 273

自我评估测验试题十三 274

附录 自我评估测验试题参考答案 277