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1 汽车历史与文化 1

1.1 汽车发明 1

1.2 汽车厂商 3

1.3 汽车名人 20

1.4 赛车运动 25

1.5 中国汽车发展史 27

2 汽车营销市场调研与预测 32

2.1 汽车营销概述 32

2.2 汽车营销市场调研 36

2.3 汽车营销市场预测 41

2.4 汽车营销市场的信息技术 46

3 汽车营销方式和市场策略 53

3.1 批发与零售 53

3.2 经纪人与代理商 57

3.3 租赁与回购 61

3.4 期货交易与汽车交易市场 65

4 汽车营销技巧 70

4.1 汽车营销流程 70

4.2 汽车营销准备 71

4.3 访问客户 75

4.4 提供咨询 79

4.5 车辆展示 81

4.6 顾客异议处理 85

4.7 缔约成交 92

4.8 售后服务 94

5 汽车销售实务 97

5.1 新车销售的一般过程与事项 97

5.2 购置新车的代办事项及服务 104

5.3 汽车按揭销售与置换销售 117

5.4 收款程序与相关票证 119

6 汽车营销人员的素质和职业规范 123

6.1 汽车营销员的职责 123

6.2 汽车营销员的素质 125

6.3 汽车营销员的基本能力 130

6.4 商务礼仪 132

7 汽车营销公关 138

7.1 汽车营销公关的对象 138

7.2 汽车营销公关的时机 142

7.3 汽车营销公关的语言艺术 146

7.4 汽车营销广告 150

7.5 谋划营销新闻事件 155

7.6 汽车营销人员的培训 157

8 汽车产品与法律责任 160

8.1 汽车产品质量法规 160

8.2 汽车产品与商标法 168

9 汽车营销业务与法律法规 173

9.1 汽车产品售后法律责任 173

9.2 汽车营销与保险 175

9.3 汽车营销与合同法 185

9.4 机动车登记、变更、退牌法规 193

9.5 汽车营销货款的收付 200

汽车营销案例 211

乔·吉拉德：创世界记录的汽车推销员 211

一汽大众的“飞检” 213

一汽大众奥迪的“神秘采购” 214

日本丰田公司销售员的培训范例 215

福特历史上的成功与失败 217

中国轿车的黑马——北京现代 221

非常时刻 非常举措 223

多彩多姿的文化营销 226

“奔驰”之路 229

了解市场 因势利导 234

参考文献 237