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第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念与特征 1

第二节 国际商务谈判的构成与分类 6

第三节 国际商务谈判的程序与管理 13

第二章 国际商务谈判理论 22

第一节 商务谈判的经济学理论基础 22

第二节 商务谈判的心理学理论基础 25

第三节 整合性谈判模式与双赢原则 29

第四节 博弈论与诚信原则 35

第五节 其他理论 38

第三章 商务谈判的准备 44

第一节 资料准备 44

第二节 策略准备 50

第三节 人员准备 56

第四节 其他准备 60

第四章 开局技巧 67

第一节 开局阶段的控制策略 67

第二节 确定谈判议程策略 77

第三节 谋取谈判主动权策略 81

第五章 谈判中的探测技巧 89

第一节 谈判中对对方意图的探测策略 89

第二节 打开谈判局面的策略 92

第三节 窥测对方意图的策略 93

第四节 如何消除对方的不快 95

第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 98

第六节 如何应对对方的直接探测 103

第七节 与西方人谈判的防范原则 105

第六章 磋商阶段的技巧 108

第一节 发盘策略 108

第二节 还盘策略 113

第三节 让步策略 115

第四节 僵局缓解策略 133

第七章 成交技巧 140

第一节 成交意愿的表达方法 140

第二节 成交信号接收策略 142

第三节 成交促成策略 144

第四节 成交签约策略 149

第八章 其他策略与技巧 154

第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 154

第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 159

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 170

第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 170

第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 174

第三节 国际商务谈判中的行为语言 184

第十章 国际商务谈判礼仪 191

第一节 服饰礼仪 191

第二节 举止和谈吐礼仪 195

第三节 馈赠礼仪 197

第四节 宴请礼仪 199

第五节 日常交往礼仪 204

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 210

第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 210

第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 214

第三节 各地区商人的谈判风格 217

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 236

术语中英文对照表 257