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第一章　推销概述 1

学习目标 2

第一节　推销的含义和作用 2

第二节　推销的三要素 8

第三节　推销的过程和原则 12

第四节　推销学的发展概况与研究对象 15

本章小结 17

思考练习 17

案例分析 18

第二章　推销基本理论 20

学习目标 21

第一节　推销模式理论 21

第二节　推销方格理论 29

本章小结 36

思考练习 36

案例分析 36

第三章　购买者行为分析 39

学习目标 40

第一节　消费者购买行为分析 40

第二节　组织购买行为分析 51

本章小结 59

思考练习 59

案例分析 59

第四章　推销人员的职责、素质与技能 61

学习目标 62

第一节　推销人员的职责 62

第二节　推销人员的素质 66

第三节　推销人员的能力和技能 72

本章小结 78

思考练习 78

案例分析 79

第五章　推销礼仪 81

学习目标 82

第一节　推销人员的个人礼仪 82

第二节　推销人员的日常交际礼仪 93

本章小结 102

思考练习 102

案例分析 102

第六章　推销准备 105

学习目标 106

第一节　分析推销环境 106

第二节　熟悉推销产品 112

第三节　了解顾客 117

第四节　制订推销计划 123

本章小结 127

思考练习 127

案例分析 127

第七章　推销接近 131

学习目标 132

第一节　寻找与识别顾客 132

第二节　约见顾客 140

第三节　接近顾客 151

本章小结 155

思考练习 155

案例分析 155

第八章　推销洽谈 158

学习目标 159

第一节　推销洽谈概述 159

第二节　推销洽谈的步骤和方法 164

第三节　推销洽谈的策略和技巧 171

本章小结 179

思考练习 180

案例分析 180

第九章　顾客异议处理 184

学习目标 185

第一节　顾客异议分析 185

第二节　顾客异议处理的时间、策略及方法 195

本章小结 204

思考练习 204

案例分析 204

第十章　推销成交与全面客户服务 207

学习目标 208

第一节　推销成交的条件及信号 208

第二节　推销成交的方法 213

第三节　推销成交后的注意事项与货款回收 218

第四节　全面客户服务 223

本章小结 230

思考练习 230

案例分析 230

第十一章　推销管理 233

学习目标 234

第一节　推销战略 234

第二节　推销组织管理 239

第三节　推销人员的管理 243

第四节　推销控制 252

第五节　顾客管理 257

本章小结 259

思考练习 260

案例分析 260

参考文献 263