推销技术pdf电子书版本下载

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第一章 推销技术概述 1

第一节 推销的概念和特点 1

第二节 推销的功能和作用 6

第三节 推销观念 12

本章小结 16

复习思考题 16

案例分析 17

实训题 18

第二章 推销模式 19

第一节 推销方格理论 19

第二节 推销三角理论 26

第三节 推销模式 29

本章小结 36

复习思考题 36

案例分析 36

实训题 38

第三章 推销员的职责、素质与能力开发 39

第一节 推销员的职责 39

第二节 推销员的素质 43

第三节 推销员的基本能力与开发 49

本章小结 54

复习思考题 54

案例分析 54

实训题 55

第四章 寻找顾客 56

第一节 寻找潜在顾客 56

第二节 寻找顾客的方法 59

第三节 顾客资格鉴定 70

第四节 建立顾客档案 73

本章小结 77

复习思考题 77

案例分析 78

实训题 79

第五章 接近顾客 80

第一节 推销接近的准备工作 80

第二节 约见 87

第三节 接近顾客 92

本章小结 99

复习思考题 99

案例分析 99

实训题 100

第六章 推销洽谈 101

第一节 推销洽谈概述 101

第二节 推销洽谈的准备工作 106

第三节 推销洽谈的步骤、策略和技巧 111

本章小结 120

复习思考题 121

案例分析 121

实训题 122

第七章 处理顾客异议 123

第一节 顾客异议产生的原因 123

第二节 顾客异议处理 130

第三节 处理顾客异议的基本方法 136

本章小结 142

复习思考题 143

案例分析 143

实训题 144

第八章 成交技术 145

第一节 成交应具备的基本条件 145

第二节 成交的基本策略与方法 149

第三节 做好成交的后续工作 160

本章小结 165

复习思考题 165

案例分析 165

实训题 167

第九章 售后服务 169

第一节 售后服务的重要性 169

第二节 完善售后服务 172

本章小结 181

复习思考题 181

案例分析 182

实训题 183

第十章 推销管理 184

第一节 推销组织 184

第二节 推销控制 190

第三节 推销人力资源开发 194

第四节 推销绩效评估 202

本章小结 204

复习思考题 204

案例分析 205

实训题 205

参考文献 206