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第1章　绪论 1

1.1　市场与市场营销 1

1.2　市场营销观念的演变 4

1.3　营销要素与市场营销组合 10

1.4 中国汽车市场发展前景和营销人员素质 13

营销案例　福特和他的“T型车” 15

复习思考题 16

第2章　汽车市场营销环境 17

2.1　分析市场营销环境的目的 17

2.2　微观环境分析 18

2.3　市场营销宏观环境 23

2.4　汽车企业适应营销环境变化的策略 31

营销案例　美国汽车工业的危机 34

复习思考题 35

第3章　汽车市场与用户购买行为 36

3.1　市场的分类 36

3.2　私人购车用户的购买行为 38

3.3　组织购车用户的购买行为 47

3.4　汽车中间商市场与零部件市场 53

营销案例　小张选车的故事 55

复习思考题 56

第4章　汽车市场调研与预测 57

4.1　汽车市场调研概述 57

4.2　市场调研的方法和步骤 59

4.3　市场调研问卷设计 66

4.4　市场预测 70

调研方案示例　某市一汽丰田4S店市场调研方案 74

复习思考题 77

第5章　寻找市场机会与定位 78

5.1　市场细分概述 78

5.2　汽车目标市场策略 80

5.3　汽车市场定位和进入策略 82

5.4　汽车企业营销竞争策略 84

营销案例　“哈飞”微型车细分市场 90

复习思考题 90

第6章　汽车产品策略 92

6.1　产品的整体概念与产品组合 92

6.2　产品生命周期理论及其应用 96

6.3　汽车新产品开发策略 100

营销案例　“奔驰”之路 103

复习思考题 108

第7章　汽车价格策略 109

7.1　价格基本理论 109

7.2　汽车价格构成 119

7.3　汽车产品定价方法 120

7.4　汽车产品定价策略 124

营销案例　制造主导，一步到位 130

复习思考题 131

第8章　汽车分销策略 132

8.1　汽车营销体制 132

8.2　汽车销售渠道 133

8.3　汽车销售方式 140

营销案例　当前主要发达国家汽车销售模式 147

复习思考题 149

第9章　汽车促销策略 150

9.1　促销与促销组合 150

9.2　人员推销 152

9.3　广告 157

9.4　公共关系 164

9.5　营业推广 169

营销案例　电影与靓车：名车与好莱坞大片双赢 173

复习思考题 174

第10章　汽车销售实务 175

10.1　4S店汽车销售 175

10.2　寻找潜在客户 180

10.3　展厅布置与销售人员仪表 184

10.4　客户欢迎与咨询服务 186

10.5　车辆介绍 188

10.6　客户异议的处理 192

10.7　交车与跟踪访问 196

营销案例　小张卖车的故事 201

复习思考题 202

第11章　国际汽车市场营销概述 204

11.1 国际汽车市场的特点 204

11.2　国际汽车市场的营销环境 206

11.3　国际汽车市场的营销方式 209

11.4　国际汽车营销市场的营销策略 212

营销案例　丰田汽车的美国营销策略 213

复习思考题 214

参考文献 215