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第一部分 国际商务谈判知识与技巧第一章　国际商务谈判概论 149

1.1　谈判的基本概念 149

1.2　国际商务谈判框架 149

1.3　国际商务谈判特点 151

1.4　国际商务谈判基本规则 151

1.5　常用表达方式 152

1.6　对贸易访问团的特别提示 153

第二章　国际商务谈判步骤 154

2.1　准备阶段 154

2.2　接触和实质谈判阶段 155

2.3　协议阶段和执行阶段 159

第三章　国际商务谈判的五个环节 160

3.1 （国际商务谈判环节）概述 160

3.2　询价 160

3.3　报盘 162

3.4　还盘 164

3.5　接盘 165

3.6　合同的议定 166

第四章　国际商务谈判中的跨文化问题 170

4.1　文化的基础 170

4.2　国际商务谈判中的文化角色 171

4.3　跨文化谈判 172

4.4　文化冲突案例分析 172

4.5　特别提示 174

第五章　谈判人员基本素质 175

5.1　性格与特征 175

5.2　首席谈判的角色 176

5.3　谈判人员组织结构 177

5.4　团队工作的重要性 177

第六章　国际商务谈判风格 179

6.1　个人（谈判）风格 179

6.2　团队（谈判）风格 183

第七章　国际商务谈判常用语言表达策略与技巧 186

7.1　委婉表达 186

7.2　模糊表达 187

7.3　得体表述优势 189

7.4　论辩表达 190

第二部分　商务谈判业务流程第八章　出口前的准备工作 195

8.1　市场营销 195

8.2　挑选客户 198

8.3　促销组合 199

8.4　促销组合的确定 201

8.5　定价策略 202

第九章　谈判前的准备工作 205

9.1 （国际商务谈判的程序）简介 205

9.2　礼仪简介 205

9.3　讨论日程安排 206

9.4　背景知识 207

9.5　常用谈判技巧表达方式 208

第十章　商务谈判流程之一 210

10.1　商务关系的建立 210

10.2　谈判前期准备 210

10.3　讨价还价 211

10.4　背景知识 212

10.5　常用谈判技巧表达方式 214

第十一章　商务谈判流程之二 215

11.1　国际支付概述 215

11.2　支付条款谈判 216

11.3　背景知识 218

11.4　常用谈判技巧表达方式 220

第十二章　商务谈判流程之三 222

12.1　保险简介 222

12.2　包装和装运简介 223

12.3　运输简介 223

12.4　背景知识 224

12.5　常用谈判技巧表达方式 226

第十三章　商务谈判流程之四 227

13.1　申诉与索赔概述 227

13.2　提出申诉 227

13.3　提出索赔 228

13.4　进行理赔 229

13.5　背景知识 230

13.6　常用谈判技巧表达方式 231

第十四章　谈判之后 233

14.1　签订合同 233

14.2　购物 233

14.3　背景知识 235

14.4　常用谈判技巧表达方式 237

附录　谈判人员综合素质测试 239

参考文献 245